销售管理：专业力就是销售力

【销售管理：专业力就是销售力】

所谓销售力，顾名思义就是一个人达成销售的综合能力。在眼下众多的营销团队培训中，很多人培训机构都把培训核心集中在销售流程、销售技巧、销售话术及销售管理等层面上，而忽略了最基本的产品能力和专业能力的培养。真正有能力进行销售力提升的销售培训课程实际很少，真正有创意的销售培训更是凤毛麟角。 

这几天为一个营销团队做技能培训，在培训之前，我尝试着想让参训者一一介绍一下自己的产品，试图了解一下销售人员对产品的熟悉程度及产品能力，但是，在几个上台演练的人员中，居然没一个人能够完整地在规定时间介绍完自己的产品。而且在产品介绍过程中，这些学员一个个目不转睛地盯着屏幕，视全场人员于无物一般，语气呆板、言语平淡，而且毫无逻辑，象学生背书一般，整个过程没有互动、也不去关注他人感受。说白了，这就是对产品不熟悉、缺乏专业能力所致。  

众所周知，人的第一印象最重要，不管是男女之间相识也好，还是商务销售活动也好，第一印象不好的很难再有机会接触到对方，我们常说的“一见钟情”就是如此。也就是说，一个销售人员要是没有办法在前5分钟之内让客户对你感兴趣，几乎就不再可能有销售成功的机会。而这关键的五分钟，首先就来源于销售人员的专业能力。因为，这五分钟，你可能没有任何机会运用或施展你所学到的“销售技巧和话术”。  

在管理咨询行业中，有一种现象，很多管理咨询师、培训师从来都没学过销售，也从来没有做过销售，可是这些人谈单时却一谈一个准，导致现在的很多咨询培训客户不见老师不下单，销售人员能单独直接谈成单的几乎很少。就我本人而言，也经常帮助市场人员去谈咨询订单，但只要一出面，几乎无一例外地都是在与客户见面前5分钟就把订单敲定了，几乎也不用任何销售技巧和话术，也几乎从没失误过。为什么？就是因为咨询老师能迅速地回答客户提出的任何管理问题，老师说出的话几乎都是老板想说但说不出的话，老师的思维不仅接近老板思维甚至还超越了他，这就让老板不得不服，这份功力，其实就来自老师多年积攒的专业能力，这种专业能力在这里就是销售力。  

一个具有销售力的人必定对自己的产品了如指掌。熟悉到随时随地都能用自己的语言描述出来，而不是照本宣科。要通过这种对产品的描述让客户对你刮目相看，从而把你的销售力透过产品传递过去。很难想象，一个无法用自己语言描述产品的人能够销售成功，就是有，可能也如卖彩票中奖一样的概率了。