销售管理案例解析

【销售管理案例解析】

1.对于销售人员的绩效考核，应该从哪些方面着手考虑？ 

销售绩效考核主要涉及两个方面的内容： 

（1）对销售队伍整体绩效的考评。对销售队伍的整体考评包括三个方面：销售分析、成本分析及资产回报分析。通过这几种办法，可以衡量销售努力是否与该部门的营销目标相一致，并且可以帮助发现是否需要提高以及如何提高。 

（2）对销售人员个人业绩的考评，包括主观考评和客观考评两个方面。 

客观考评包括产出指标、投入指标、比率指标。产出指标指在销售分析中将销售人员完成的实际销售额与销售定额相比较所得到的业绩指数，包括订单数量、订单平均规模、取消的订单数量、现有客户数、新客户数、流失的客户数、预期潜在客户数等，例如本案例中的新客户开发，利润贡献考核指标。

主观考评的内容主要包括：销售成果、工作知识、销售区域管理、客户与企业关系、个人特点等。如欧诺个绩效考核表中的仪表和举止，客户声誉，产品知识，销售额等考核指标。 

总的来说，本案例中弗基编制的销售人员绩效考核表主要是针对销售人员个人业绩的考评，同时主观和客观考评相结合的方式，侧重客观的考评，较为全面的对5位销售人员进行了了绩效考核。 

2、对于其他的5位销售人员，哈尔除了在薪酬方面给予额外的奖励以外，还采取哪些激励方式？ 

下面是结合案例，分别针对5位销售人员的个人特点和工作表现做出的相关分析。 

（1）戴夫.爱迪生： 

工作中有些激进，但通过注重细节和跟踪支持开发了不少优秀的新客户。可以知道该员工对工作很有热情，投入了大量的时间和精力到销售工作中，只是不够沉稳，缺少经验和时间的积淀；进步很快说明他有工作的能力。各项考核指标较优秀，他的工资已经是最高的了。 

综合考虑，对于他最有效的激励方式可以是培训激励和精神激励。培训是完善他的“工作人格”，精神激励如授予光荣称号，则可以和物质激励相辅相成。 

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