销售谈判涉及到四个阶段
福将 | 被浏览:500 | 2016-06-13 04:33:52
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阿峰
经验:446 2016-06-20 22:33:34
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正规的谈判过程包括以下六点;
(1)导入阶段
(2)概说阶段
(3)明示阶段
(4)交锋阶段
(5)妥协阶段
(6)协议阶段
1.导入阶段:主要是让谈判参与者通过介绍相互认识,彼此熟悉,以创造一个有利于谈判的良好气氛。
2.概说阶段:谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的,以求为对方所了解。
3.明示阶段:根据前一阶段谈判各方表述的意见,尤其是相互存异或有疑问处,谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
4.交锋阶段:谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益,自然就会有矛盾,而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现,这时候,谈判各方互相交锋,彼此争论,紧张交涉,讨价还价,逐渐确定妥协的范围。
5.妥协阶段:交锋的结束,便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步,寻求一致,达成妥协。
6.协议阶段:在这一阶段,谈判各方经过交锋和妥协,求同存异或求同去异,基本或一定程度达到自己的目的,于是便拍板同意,各自在协议书上签字,握手言欢,谈判宣告结束。
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