销售区域管理的主要内容是什么?
稻草人 | 被浏览:442 | 2016-06-07 08:39:52
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天狼
经验:427 2016-06-20 01:52:10
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销售区域管理工作内容从以下方面着手:销售指标、销售人员的报酬以及竞争激励和业绩考核:
制定销售人员的任务和效益指标:
1、无论是外出推销,还是在企业经营场所做销售,通常销售人员的任务和效益指标 (或称业绩指标)应包含以下内容:平均每天、每周和每月的产品销售量和销售额;每天访问或接待客户的次数,访问成功率;某一段时间内的平均订单数量;直接销售费用与销售额的平均比率;销售为企业所带来的毛利或毛利率;开拓的新客户数量等。
2、制定销售人员的指标时,应考虑的因素包括:销售人员面对的销售区域和客户状况;竞争对手的状况;销售成本,包括直接销售所涉及的费用,进货成本,以及间接的推广费用;销售人员的销售能力,指标对他们的激励作用,指标应高于他们正常能达到的水平;上个销售周期完成的销售额;企业内其他销售人员的平均销售业绩等。需要定期评估销售指标的完成情况,至少每月一次,并据此调整和修正指标。
确定销售人员的报酬:
1、销售人员的报酬包含资金和非资金报酬。非资金报酬可参照你的企业给员工提供的统一标准,这里讨论的主要是如何确定销售人员的资金报酬。销售人员的资金报酬方式大体上有两种:一种为“薪水+提成”,即提供一份基本工资,同时按比例从销售额中提取报酬;另一种为佣金方式,即没有基本工资,所有资金报酬都是从销售额中按比例提取。
①薪水+提成方式。该方式比较适合企业的全职销售人员。在设计薪水数额和提成比例时,对两者不同的偏重会产生不同的激励效果。
②低薪水+高提成:销售人员的薪水仅供基本生活费用,薪水额低于其他行业或企业,也往往低于本企业内的非销售人员,但提成的比例较大,有利于调动销售人员创收的积极性,降低企业的销售成本风险,同时适当保证销售人员的基本生活费。很多小企业一般采用这种方式。
③高薪水+低提成:提供高于同行或其他企业的薪水,对销售人员有稳定作用,有利于企业控制销售行为。适合实力较强,或对市场有垄断优势的企业。
④高薪水+高提成:这种方式对销售人员的激励最高,但对企业的成本风险也最大。通常适用于快速发展、迅速扩大市场占有率的企业。
⑤低薪水+低提成:不少初创企业开始时会采用这种报酬方式,但时间不宜太久,否则难以留住销售人员。适合经营状况不佳,或是资金紧张时期的企业。
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