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爱上浪漫的人

如何建设与管理营销团队?

爱上浪漫的人 | 被浏览:599 | 2016-05-29 21:21:15
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断翼天使
断翼天使
经验:488 2016-06-17 12:36:51
建设与管理营销团队:如今的企业界,一直在讨论着如何管理好团队,特别是销售团队就更难以管理了。我看呀,这不是难管理,而是难以抓住管理的要害罢了!团队的建设与管理,关键在 “人心”!《天下无贼》中有一句比较经典的话:黎叔说“人心散了,队伍不好带了”,如果拿来用在团队的建设与管理上,那就再合适不过了! 笔者就多年营销团队的组建及管理经验,认为营销团队的建设与管理应分五步走: 第一步、团队成员的甄选 “以人为本”这是最关键,团队是由个体组成的,只有好的个体,才会有好的团队,所以在讨论团队的建设与管理上,我们首先要来探讨团队中的个体。 笔者认为团队成员的甄选,主要从以下几点来选择: 第一:个人品质。品质是我们择人最关键的第一要素,看品质应从三方面来考察:一是看诚信,诚信乃为立身之本、处世之根,自古就有“欲正其心者,先诚其意,意诚而后心正”,试想心术不正之人于团队而言,可谓“害群之马”不为过也!二是看职业道德,职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的重要筹码之一,职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态;三是看责任心,只有责任感的人,才会对家庭负责,才会对朋友负责,才会对公司负责,才会对社会负责,试想无责任心的人谁敢用之。 第二:个人能力。个人能力主要从三个方面来看,一是沟通协调管理能力,营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道,你怎么去与人沟通,怎么去协调这样与那样之间的关系,怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的团队,这就需要较强的沟通协调管理能力;二是观察分析决策能力,市场机会与威胁在哪,竞争对手弱势与优势在哪,自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策],这就需要具备非凡的观察分析决策能力;三是计划组织控制能力,“凡事预则立,不预则废”,市场变化是瞬息之间,这就需要有驾奴市场变化之能力。 第三:个人形象。
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美人痣
美人痣
经验:422 2016-06-13 03:08:09
成立一支销售团队是领袖的主要工作,确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源,要以开放和公正无私的态度对待所有团队成员。 1.团队的任务和目标 你为何成立这支团队?这个问题听起来似乎多余,但是,事实上在计划的初始,花在设定目标上的时间,对团队是否能够成功达成目标具有决定性的影响。确定你已经清楚设定了团队须解决的问题。 企业在不同的发展阶段,对销售队伍的要求,即销售团队的任务是不同的。企业发展初期,公司只有产品而几乎没有客户,这时销售团队的任务就是努力寻找目标客户,实现销售,迅速进行产品铺货。当企业已成立了三、五年后,公司的区域开发已基本完成,这时销售团队的重点已不是开发客户,而转移到维护客户关系,保持长期交易的阶段了。 销售团队目标必须以公司目标、市场特征和公司在这些市场的预期位置为前提。你要考虑到人员推销在市场营销组合中的独特作用,它能更有效地为消费者提供服务。人员推销是公司最花钱的联系和沟通工具,然而却又是最有效的工具。 ●建立共识 团队成立初期,会议是增进团队精神及适应团队工作的一个好方法。安排一系列的热身会议,让团队成员能彼此了解,并对团队目标有一致的看法。要确定每位成员对团队所交付的任务和即将面对的问题都有清楚的认识,同时在决定如何组织团队前,评量所有的可能性。最后,讨论和决定完成每个阶段性任务的期限。 ●分析目标 目标会随团队是否要推选一套行动方案、是否要从事或推动某件事而有所不同。譬如说,推动改善方案的小组,可依据来自机构内部的回馈测量自己的成功率;一支作实事的团队,如产品小组团队,就要向降低成本和提升顾客满意度的目标努力;一支负责创造销售业绩的团队,则必须严控开支预算,并按时程表来推动工作。 ●目标激励 有野心的、具挑战性的目标比起较小而明确的目标更具激发力。例如,在小额金融服务方面要在到最大最好的目标,就远比将抵押贷款的申请时间缩短为两天这个目标的激发力要大。如果可能,同时设定概括的和特定的目标,不过目标虽高,但仍要考量实际情形。因此,要确定每个人皆参与设定自己的目标,同时亦了解团队的共同目标。另外,对团队的任何需求不可妥协。要找出兼具适合团队工作和优良专业技能两项条件的最佳团队组合。 2.销售团队的成员 你的团队需要多少销售员?考虑这个问题的出发点,最好是考察一下正在发生的事情。 首先,将当前销售员实际做的事列出来,这包括:建立新的帐户,处理修订现有的帐目,展览新产品,接受再购订单,推销,催收欠款。接下来做的是,考虑有没有其它方法来完成这些工作。例如,相对于个人约见,利用电话推销已证明是一种完全可取的方法,尤其是当同种业务再度发生时。这就免去了推销员们传教士般的工作之苦,而这种传教士式的工作与电话是格格不入的。欠款可以通过信件催收吗?产品可以在展销会展览厅销售吗?只有回答了这些问题,我们才会肯定不会落入俗套:首先使公司受到决策的约束,然后寻找资料和原因来证明决策是正确的。那么,最好的方法是收集有关的合格资料,然后根据经验和直觉来执行这一决策。 所有推销员的活动可以大体上分成以下三项: 打电话 工作旅行 实施管理职能 这些便构成了销售员的工作量。如果我们第一步确定了销售员工作量的构成要素,那么按每月小时数计算,便可估计他目前活动所花费的时间,以及他目前工作量轻重的程度。这种估量活动可由某一位第三者完成。由销售员自己做更好。他们所要做的只不过是记录一下旅行的距离、打电话的起始时间以及推销的类型。然后,再对这些情况进行分析,从而得到每类销售中打一个电话需要时间的平均值,一个月内旅行的平均距离,不同地区(如城市、郊区或乡下)内行驶的平均速度。借助地图,考虑到与他们有关的时间价值观念以及相伴而生的对办公室工作和旅行的时间价值观,我们可以在反复试验的基础上对现有的客户帐进行分类。用这种方法,可以为销售员计算出公正合理的工作量,有必要的话,还可以加入一些必要的空间,以便于发现人才。 有时,这种分析得出的结果令人吃惊,因为经常发现公司的明星销售员的工作量比其他销售员的工作量少。后者由于他们本人的知识面以及其他因素的影响,经常不得不工作相当长的时间才能完成他的推销任务。
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