　　一、大客户营销的五大问题

　　二、顾问式销售的要求

　　1、顾问式销售的演变

　　2、选择与客户价值一致的销售模式

　　三、客户分类与关键客户管理

　　1、客户分级与服务分级

　　2、客户贡献的“二八法则”

　　3、关键客户管理

　　4、关键客户管理能够为企业带来的利益

　　5、关键客户管理能够为关键客户带来的利益

　　6、关键客户管理四要素模型

　　7、关键客户管理计划的愿景

　　8、关键客户的性质和类型

　　9、关键客户与企业的密切程度

　　10、选择关键客户的标准

　　11、计算关键客户吸引力的标准

　　四、关键客户分析策略

　　1、需要深入分析理解的客户信息

　　2、关键客户分析

　　(1) 关键客户的基本信息

　　(2) 战略性关键客户分析

　　(3) 外部分析

　　(4) 内部分析

　　3、培养商业思维

　　吴昌鸿

　　大订单营销专家，营销与管理实战专家，PTT国际认证培训师，多家广告传媒公司合伙人，曾任汽车公司销售总监、总助，多家管理咨询公司顾问。

　　吴昌鸿老师拥有多年一线销售实战经验，八年中高层销售管理经验，丰富的授课经验。吴老师任职汽车公司期间企业销售额翻了十余倍，销售模式从单一化向综合化发展。大部分销售渠道都是吴老师考察、筛选并建立起来的，随着市场的需求变化，吴老师积极推进企业的营销工作转型，建立并完善了直销和大客户销售的系统。

大客户关系建设与管理策略（4集） 精彩片段视频笔记

大客户关系建设与管理策略（4集） 精彩片段