一、大客户营销的五大问题
二、顾问式销售的要求
1、顾问式销售的演变
2、选择与客户价值一致的销售模式
三、客户分类与关键客户管理
1、客户分级与服务分级
2、客户贡献的“二八法则”
3、关键客户管理
4、关键客户管理能够为企业带来的利益
5、关键客户管理能够为关键客户带来的利益
6、关键客户管理四要素模型
7、关键客户管理计划的愿景
8、关键客户的性质和类型
9、关键客户与企业的密切程度
10、选择关键客户的标准
11、计算关键客户吸引力的标准
四、关键客户分析策略
1、需要深入分析理解的客户信息
2、关键客户分析
(1) 关键客户的基本信息
(2) 战略性关键客户分析
(3) 外部分析
(4) 内部分析
3、培养商业思维
吴昌鸿
大订单营销专家,营销与管理实战专家,PTT国际认证培训师,多家广告传媒公司合伙人,曾任汽车公司销售总监、总助,多家管理咨询公司顾问。
吴昌鸿老师拥有多年一线销售实战经验,八年中高层销售管理经验,丰富的授课经验。吴老师任职汽车公司期间企业销售额翻了十余倍,销售模式从单一化向综合化发展。大部分销售渠道都是吴老师考察、筛选并建立起来的,随着市场的需求变化,吴老师积极推进企业的营销工作转型,建立并完善了直销和大客户销售的系统。