课程大纲：

　　一、定下胜算基调的破冰技巧

　　1、谈判开场PPP

　　2、开局破冰三要素

　　3、谈判开场关键技巧与作用

　　二、如何更懂客户需求赢得先机

　　1、谈判两个立基点—立场与利益

　　2、立场?利益?

　　3、理解立场背后的利益

　　4、案例研讨：戳中痛点的营销策略

　　三、条件式开价争主动、探底线

　　1、先开价?后开价?

　　2、如何提案(开价)

　　3、“提案引导”的作用

　　4、探测底线“推进”四法

　　四、有理有据强引导提案促成交

　　1、有理有据搭柱子提案

　　2、案例：处理客户投诉与赔偿谈判

　　3、销售谈判常用的搭柱子提案

　　五、客户不接受报价怎么做?如何让步?

　　1、案例研讨—讨价还价

　　2、甲方常用的谈判技巧

　　3、三种让步方式

　　六、面对客户讨价还价的博弈技巧

　　1、讨价还价易犯的错误

　　2、讨价还价的原则

　　3、价值对比与筹码替换

　　七、营销谈判中如何实现感觉共赢

　　1、两种谈判策略

　　2、协议阶段可能的威胁

　　3、达成共识的方式

　　4、谈判“收尾”的技巧

讲师简介：

　　吕憬芊(吕春兰)

　　上海交大继续教育学院/北大汇丰商学院特邀教授，美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证，上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师，Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师，City & Guilds英国伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”。

　　18年、10000+小时，为500+家内训客户、10万+名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”;长期为上海交大、南京大学、中山大学、西安交大、新华都商学院、上海财大等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。

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