一、定下胜算基调的破冰技巧
1、谈判开场PPP
2、开局破冰三要素
3、谈判开场关键技巧与作用
二、如何更懂客户需求赢得先机
1、谈判两个立基点—立场与利益
2、立场?利益?
3、理解立场背后的利益
4、案例研讨:戳中痛点的营销策略
三、条件式开价争主动、探底线
1、先开价?后开价?
2、如何提案(开价)
3、“提案引导”的作用
4、探测底线“推进”四法
四、有理有据强引导提案促成交
1、有理有据搭柱子提案
2、案例:处理客户投诉与赔偿谈判
3、销售谈判常用的搭柱子提案
五、客户不接受报价怎么做?如何让步?
1、案例研讨—讨价还价
2、甲方常用的谈判技巧
3、三种让步方式
六、面对客户讨价还价的博弈技巧
1、讨价还价易犯的错误
2、讨价还价的原则
3、价值对比与筹码替换
七、营销谈判中如何实现感觉共赢
1、两种谈判策略
2、协议阶段可能的威胁
3、达成共识的方式
4、谈判“收尾”的技巧
吕憬芊(吕春兰)
上海交大继续教育学院/北大汇丰商学院特邀教授,美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证,上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师,Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师,City & Guilds英国伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”。
18年、10000+小时,为500+家内训客户、10万+名学员培训授课,是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师,课程复购率达 80 %,被学员客户评价为“最务实谈判培训师”;长期为上海交大、南京大学、中山大学、西安交大、新华都商学院、上海财大等EMBA班、总裁班、营销总监班授课,被评为“最接地气的教授”。22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其课堂现场解决实际问题,直接产出结果。