营销思维点石成金是什么？

【营销思维点石成金是什么？】

技术研发的价值，根子在于企业的市场竞争力，在于客户的价值获得力。可以说，营销是评价研发的唯一标准。研发，若要为营销堆金码银，就必须要走出研发的封闭逻辑，走向营销的开放逻辑。

研发逻辑，成就感最终来自于技术的实现，一个超酷的新功能，一个超越对手的新设计，都会成为研发人员自我肯定的实在之处，这个没有问题，问题在于研发乃是企业的一种经济行为，必须经由市场加以兑现和成就。研发逻辑，若是顺应了客户的应用需求和企业的竞争需要，就会成为强大的正向拉力。反之，研发就成了企业不可担受之重，耗尽了资源，耗光了热情，昔日的淘金之旅，到头来成了废柴一堆。

研发人员，若能将技术逻辑融合到营销逻辑，技术的创造力，就能体现在企业的赢利力。研发人员，以技术为油，以营销点火，释放出来的技术价值，肯定会释放出惊人的能量。

1、心系市场难题

多跑市场，未必能炼就市场化思维，关键是要站在客户企业经营的角度，特别是在看似无法解决的困难面前，应该如何度过。顺风的市场建议，少谈一点，趁热打铁的事情，企业家或经营管理层更为擅长。而逆风时的市场，如何得到技术研发的支持，才是研发人员的市场化思维的真正试金石。

学会了客户说话的套路，不代表理解客户经营的苦处。企业决策层，也许总是想着投钱去解决生钱的问题。投钱作为市场投入，用于广告、推广和促销，意在拉动购买，这些通常都是外练一口气，资金跟不上，对手动作大，或者消费低迷期，都会功亏一篑。

而若研发投入，能解决工艺提升、成本控制和售后便利的大问题，卡住市场最后一公里的梗塞，便会通畅起来，前面的市场投入的效能得以释放。此种意义说，有效的研发投入，确实能起到点石成金的效果。那些少谈技术亮点、多提市场难点和客户买点的研发人员，才是市场运作的好帮手，他们用技术的语言与作为，融入到市场经营的力量中，成为企业经营的重要分子。

2、成本意识要强

实现一个技术创新，或者新功能，从研发阶段就要有成本意识。无论多么好的技术或功能，若是成本不过关，90%以上都会胎死腹中，无法见到市场的阳光、客户的微笑。

不少研发的动机，只为从技术上证明一个原理的正确，或者是一个构思的精妙，大把的银子花出去了，得到了洋洋洒洒的研究报告，产品的成本不降反升。好用又便宜的产品，才能赢得大众市场，而众多企业的产品，也只能在此区域实战功力。 

中低端市场，不仅仅是量大，而且还是国内主流市场消费能力的长期状况。不要看到马路上高档车多了，就以为国内汽车市场高端化开始显现了。有市场眼光的研发人员，会想着如何降低成本，或者是在不增加成本的前提下，大幅改进性能，这一点，可以多体会一下国产智能手机新品牌崛起的外需与内因。成本领先，必然是大多数人尚处于简单温饱阶段的第一胜招，而成功的研发，则是通往成本领先之路的最捷径。

3、稳定重于出彩

整车或者核心部件，稳定性牵涉到客户满意度、维修成本与销售难度，要说稳定压倒一切可能夸张了一点，凡卖得好的产品，不一定是最牛的、最酷的，却肯定是最稳定的，最经得起对手攻击、客户挑剔的稳定型产品。

产品稳定，起码给营销注入了两股活水：客户信任与售后成本。特别是对B2B产品，稳定性甚至比独创性重要。预期性能得到稳定的体现，大部分客户企业就已经心满意足了。若想客户为你的独创性买单，也必须让这个独创性带来实实在在的、稳定发挥的产品使用价值。独创性，走下品牌传播的自吹自擂的高台，俯身为客户所使用、所体会、所信赖。另外，出色的产品稳定性，还能很好地控制售后成本，这样，产品销售赚到的毛利，就能更多地成为经营净利。

4、开放的技术逻辑

好的技术研发，需要的创新思维，也存在打破默认的规定，从新角度从新思考，或者创新组合现有要素，开创出一条全新的技术道路。技术逻辑，兼顾技术实现的自有规律，以及客户需求的外在特质。多想一下，客户会怎么看待自己的技术创新与工艺改进，自己煞费苦心的地方，是不是挠着了客户的痒点？

开放的研发心态，把客户需求和体验摆在第一位，然后是企业经营提升，最后才是自己研发的兴趣与志向。这也引出了一个不小的问题，彻底商业化的技术，会不会失去自己的立场与价值呢？

存在于企业的研发，必定是应用型研发，底层技术的产品化，最终的落脚地。而产品，就是要博得更多客户的喜爱和应用，商业上的成败，产品研发的最终测量标准。拥抱商业化的产品应用研发，势必打破那堵隔开市场的厚墙，走出自我构建的小天地，晒晒客户需求的阳光，常常激烈竞争的凄风苦雨，与企业营销大军一路向前跋涉。不做看客的研发人员，无形中也成了营销沙场的战斗者，这样的开放姿态，何愁不春种秋收呢？

5、多点商业意识

技术服务于客户，服务于客户经营，还是技术服务于产品，服务于自己的兴趣，这是技术人员的一个明显分水岭。

技术研发人员，善于从生活中体会买卖之道，则是企业的大福气。技术接地气，市场才无敌。有了商业意识的研发人员，善用投入、善抓时机，研发出来的产品，一开始就有了杀伤力。

研发人员享受市场提成，是一个能及时见效的办法，鼓励研发人员盯着市场业绩表，核查自己研发新品的表现，反思产品改进的做点，研发人员的价值得到了较为客观的体现。还有，可以投资者的视角，去看待一款正在研发的新品，它到底有多少市场价值，值得投入多少，又能产出多少利润？而若从长效机制来看，则需要建立一个简单易行的内部核算机制，研发、生产、销售和服务，到底在价值链上创造了多少自己的价值。

有了营销思维的研发人员，就有点文武双全的味道，以市场的武略，驾驭研发的文韬，研发人员的真是风采得以彰显，营销有福气，研发有锐气，算是一桩多赢的转型之举。技术与营销的跨界，会催生中国式研发人员的春天，因为，资本、产品、市场，这三个要素在国内开始占据主导价值，可他们，却都急需技术研发的点石成金。