消费者购买耐用消费品怎样做出购买决策?
成为黑暗中的光 | 被浏览:619 | 2016-06-13 11:56:55
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搬运工
经验:438 2016-06-19 00:23:26
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对一些价值量大,平时不经常购买的商品,如耐用消费品,其购买行为就比较复杂了。一般我们将其人为地划分为五个阶段:
(1)唤起需要。即消费者认识到自己有某种需要。在这个阶段,经营者要积极介绍自己的产品,特别应针对消费者需求来介绍产品的特点,引起消费者的购买欲望。
(2)搜集信息。如果消费者的需要很强烈,而且产品确定,市场上也有货,作为购买决策的依据,消费者还要搜集信息进行比较鉴别,其中主要是比质量、比价格。这一阶段营销者针对不同商品和不同的消费者,要拟定宣传计划、设法扩大对自己有利信息的传播。
(3)评估信息。消费者得到的各种有关信息,可能是重复的,也可能是互相矛盾的,因此还要进行分析、评估和选择,这是决策过程中的决定性一环。据此,经营者可采取不同的营销对策,以提高自己产品被选中的概率。
(4)购买。做出购买决定和实现购买是决策过程的中心环节。但从决策到实际购买有时还会发生变化,使决策变不成现实购买。这主要受两个因素的影响:一是他人的态度;二是“察觉风险”,即意外情况。经营者应设法尽量减少消费者所承担的风险,满足消费者在购买时的要求,如挑选商品、零头折扣、扎好包装等,并且要用热情的态度招呼消费者,希望再次购买。
(5)评价。有的消费者购买商品后感觉比较满意,可能再次购买,成为“回头客”。这时经营者一方面要热情接待,另一方面可利用“回头客”的良好评价说服其他消费者购买。因此,营销者应与购买者做购后联系,采取一些必要措施,促使购买者确信其购买决策的正确性。
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