课程大纲：

　　一、销售的精髓：行动创造结果

　　二、客户决策心理分析与“充分”准备

　　1、客户决策心理分析阶段

　　(1)满意阶段

　　(2)不满意状态阶段

　　(3)痛苦与决定阶段

　　(4)定义标准阶段

　　(5)调查评估阶段

　　(6)购买选择阶段

　　(7)服务与转介绍

　　2、“充分”准备

　　(1)自身产品的准备

　　(2)信心的准备

　　(3)客户资料的准备

　　(4)结果意识的准备

　　(5)顾虑与抗拒点的准备

　　三、如何销售你自己

　　1、重视你的个人品牌

　　2、营造亲和力

　　四、“打”好关系

　　1、通频，模仿

　　2、赞美

　　3、倾听

　　4、ABC法则

　　5、投其所好

　　6、记住对方的名字

　　五、市场规则的核心

　　1、产品的需求

　　2、心理的需求

　　3、生理的需求

　　六、客户需求:：“探”寻明确需求

　　1、逻辑思维图

　　2、引导客户的需求

　　3、引出自己产品的优势

　　4、察言观色

　　七、购买核心

　　1、了解客户过往使用产品的反馈

　　2、客户的问题是我们的切入点

　　3、激发你的行动力

　　八、客户需求：扩大需求

　　1、陈述事实

　　2、引发问题

　　3、给出我们的建议

　　九、问题的解决方案

　　1、FAB程序

　　2、感觉销售法

　　十、“销”售产品：怦然心动

　　1、累计形容词

　　2、报价策略

　　3、降价策略

　　4、找到客户心动的按钮

　　十一、扫清成交障碍

　　1、客户出现抗拒点和疑虑的原因

　　2、解决问题

　　(1)提前提出、解决问题

　　(2)化缺点为优点

　　(3)忽视问题

　　3、抗拒点分解

　　(1)锁定问题，接触抗拒点

　　(2)测试成交

　　十二、平“息”顾虑：话术与思路

　　1、话术演练举例

　　2、步骤

　　(1)表达同理心

　　(2)确定顾虑产生的原因

　　(3)有效针对性的说服

　　(4)询问客户是否接受

　　十三、终极目标

　　1、判断客户最终需求

　　2、辨别成交信号

　　十四、要求成交：成交念与成交术

　　1、成交的观念和信念

　　(1)成交一切都是为了爱

　　(2)成交是销售人员的天职

　　(3)相信可以成交

　　2、成交的秘密和核心

　　(1)反问成交法

　　(2)二选一法则

　　(3)故事成交法

　　(4)富兰克林成交法

　　(5)压力成交法

讲师简介：

　　田大超

　　薛蛮子投资听话FM创始人，销售实战派讲师，职业化训练导师、《“卖”向成功销售训练营》品牌销售课程创始人。

　　田大超老师，毕业至今一直从事销售及销售团队管理工作，经过自身近10年努力，已经从一名默默无闻的小销售，成长为公司营销中心负责人。他深知一线销售人员所面临的梦想、痛苦、摇摆、挣扎、迷茫、无助、甚至朝不保夕和露宿街头，他是当之无愧的实战派。

　　服务客户：阔展鞋业、科屹五金、健涂宝化工、中徽汽车用品、蓝天网络科技、楚京贸易、益维电动车、奥利服饰、傲睿营销策划、劲霸男装、荔红酒店、广汽本田、戴安娜床上用品、、意尚策划、意点通物流、万宝集团、中奥美发连锁。

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