　　课程大纲：

　　一、如何正确认识医疗器械的代理商 ?

　　1.企业：招商难在哪里?

　　2.代理商的疑虑 ?

　　3.思考：和客户沟通的心智法则

　　(1)产品

　　(2)技术

　　(3)临床价值

　　(4)利益

　　(5)竞争优势

　　(6)证明

　　(7)发展趋势

　　(8)抓痛点

　　二、如何有效寻找医疗器械的代理商?

　　1.案例剖析

　　2.寻找代理商的方法

　　(1)通过医疗器械展会

　　(2)通过医院相关人员的介绍

　　(3)通过代理商或朋友之间的转介绍

　　(4)通过在网上查找：如中标公告，招聘信息，药监局网等

　　(5)通过学术活动，院长年会，渠道推广会，招标项目

　　(6)通过网络媒体，传统媒体，新媒体，移动媒体

　　(7)通过实地走访，走访医疗器械批发市场，写字楼等

　　3.代理商寻找的434法则：

　　(1)4个描述

　　(2)3句话：谁是代理商

　　(3)4个问题：最成功的客户?最失败的客户?竞争优势?利益?

　　4.代理商筛选的原则

　　三、如何提升和客户谈判时的技巧?

　　四、如何和客户快速签订合同?

　　1. 和客户谈判流程：洽谈合同

　　2. 合同条款，保证金和首批款的设置

　　3. 如何达成合作 ?

　　4. FPA性格色彩

　　5. 区域市场操作思路

　　6. 我们现在过的什么节 ?

　　7. 医疗器械招商的六大误区

　　(1)找有实力，当地最大的代理商

　　(2)代理商和经销层次越多越好

　　(3) 代理商资历和经验越丰富越好

　　(4)代理商网络覆盖面越广越好

　　(5)给代理商让利，越多越好

　　(6)选好代理商，万事大吉

　　讲师简介：

　　王强

　　IPTA 国际职业认证培训师、中国医疗器械营销实战培训第一人、生命健康加速营医疗器械创业导师、中国医学装备协会专家会员、《成为医疗器械领军者:升维打击缔造竞争优势》作者。

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