课程大纲：

　　一、业绩管理与考核的工作目标

　　二、业绩管理与考核的工作原则

　　三、业绩管理与考核的内容

　　1、评估能力

　　2、诊断短板

　　3、及时处理

　　四、销售漏斗理论

　　1、销售行为细分

　　(1)对标学习

　　五、提升销售团队的业绩能力

　　1、确定每一个环节的“达标事件”

　　(1)客户信息

　　(2)需求沟通

　　(3)产品演示

　　(4)商务谈判

　　2、制订各环节的“过程指标”

　　3、建立团队销售状态仪表盘

　　4、及时发现薄弱环节和亮点环节

　　六、做好教练的条件

　　1、教练技术

　　2、应对预案

　　七、业绩管理与考核工作流程的步骤

　　1、指标分解

　　2、绩效沟通

　　3、绩效考核

　　4、激励兑现

　　八、打造团队文化

　　1、构成团队文化的三要素

　　(1)文化表述

　　(2)关键行为

　　(3)团队骨干

　　2、实现团队文化三要素的技巧

　　(1)把期望变成文化表述

　　(2)识别/梳理关键行为

　　(3)小题大做，小过大错

　　(4)建立传承机制

　　(5)打造学习型组织

　　(6)善于处理团队中的“异类”

讲师简介：

　　许雷涛

　　电信全业务营销专家，资深实战训练与培训导师。在各类信息化企业中担任营销及营销管理工作长达8年，曾服务于香港怡和集团旗下的怡和科技集团、中国最大的民营数据中心——世纪互联、纳斯达克上市公司——太平洋商业网，积累了丰富的营销与营销管理实战经验。

　　在长期营销实践中，许雷涛老师首创IOD营销模式，曾主持多个大型实战营销训练营，对营销管理独到的见解。讲究在营销管理中，通过商机管理与成交管理两个过程管理工作，准确诊断营销短板，精准实施营销管理，有效提升营销效率。

销售团队业绩管理与考核（5集） 第三集视频笔记

销售团队业绩管理与考核（5集） 第三集