大客户攻关：布局与破局（7集）
- 大客户攻关战既是企业间智谋的比拼，也是与竞争对手之间的博弈，布局与破局是其中的核心智慧，作为大客户销售人员，如何做到见局拆局，拿下大单？本课程分享了大客户销售赢单秘诀，帮助销售人员提升识局能力及销售策略，迅速成长为大客户销售运筹的高手。
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一、大客户赢单之核心智慧
1、客户采购特征
2、销售类型定位
3、客户采购流程分析
4、销售流程推进
5、阶段成功要素
6、策略工具包
7、过程管控
8、认识大客户销售的本质
二、大战之前，必会“识局”
1、客户采购组织分析
2、常规采购的五条线
3、关键角色定位
4、关键采购角色分析
5、关键采购权力分析
6、角色立场分析
7、角色决策风格分析
8、组织权力地图
9、项目局势分析
10、客户决策链分析
三、高手过招，必会“布局”
1、各类线人布局
2、信息线人布局
3、信息线人布局原则
4、业务线人价值
5、业务现任布局原则
6、业务线人甄选四纬度
7、业务线人验证标准
8、教练线人定义与职责
9、教练甄选三纬度
10、教练验证策略
11、教练的关系层级
12、三类线人布局策略
13、线人的保护策略
四、高手博弈，必会“控局”
1、个人痛点需求
2、一察二泡三线人
3、培养销售人员“泡”的公里
4、个人痛点需求分析
5、客户需求“冰山模型”
6、壁垒策略
7、技术文件四大“雷区”
8、商务文件四大“雷区”
9、控标之策略运用
10、技术交流四境界
五、高手赢单，必会“破局”
1、项目局势分析
2、翻盘分析四步骤
3、力量的结盟
4、项目执行步骤
包贤宗
工业品精益营销创始人，知名实战派营销管理教练，曾任国内最大合资药企——西安杨森省区总经理，曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监，被学员评价为“最接地气”、“最为实战”营销管理教练，实效营销代表人物，引领国内第三代“咨询式培训”。
拥有11年工业品企业一线市场实战销售与管理工作经验，5年工业品营销研究、培训与行业咨询经验。受训学员超过5万人，先后操刀为30多家企业进行全面营销咨询，效果显著而持续;被国内数十家知名企业聘为常年营销顾问。
主讲课程有《大客户战略营销》 、《B2B大客户项目管理》、《B2B关键客户关系管理》、《狼性精英销售团队打造》。
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