产品方案呈现与招投标策略（4集）
- 营销大客户时，产品方案以及招投标是最常遇到的事务，而如何有技巧、有策略的将企业产品更好呈现在大客户面前，以促成单，这需要销售人员把握好对应的时机。本课程分享了产品方案呈现与招投标策略，从产品方案价值入手，到设计招投标壁垒，步步为营，支招销售人员搭建相应解决方案及技巧，推动大客户营销工作有序开展。
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一、产品方案价值总结技巧
1、常见客户四种性格类型分析
2、四种性格沟通技巧
3、寻找产品的卖点
二、产品方案呈现的FABE法
三、客户异议解除策略
1、购买三阶段关注点分析
2、从异议产生的主体划分的三类顾客异议
3、顾客借口背后的真实原因
4、从异议指向的客体划分的11类顾客异议
5、顾客异议的根源图
6、价格异议的处理
7、货源异议的处理
8、异议处理的时机策略
9、处理客户异议的常见技巧
10、成交的时机
11、11种有效成交的方法
四、商业演示的要求
1、商业演示的四个要求
2、商业演示的文案设计
五、招投标壁垒设计策略
1、评分标准的奥秘
2、制造壁垒的三个方法
3、如何设置壁垒
4、设置壁垒的四个层次
吴昌鸿
大订单营销专家，营销与管理实战专家，PTT国际认证培训师，多家广告传媒公司合伙人，曾任汽车公司销售总监、总助，多家管理咨询公司顾问。
吴昌鸿老师拥有多年一线销售实战经验，八年中高层销售管理经验，丰富的授课经验。吴老师任职汽车公司期间企业销售额翻了十余倍，销售模式从单一化向综合化发展。大部分销售渠道都是吴老师考察、筛选并建立起来的，随着市场的需求变化，吴老师积极推进企业的营销工作转型，建立并完善了直销和大客户销售的系统。
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