大客户拜访与需求发掘策略（3集）
- 大客户销售一个非常重要的问题，就是要发掘客户的需求。本课程邀请资深营销管理专家吴昌鸿老师，为我们带来大客户拜访与需求发掘策略。从客户拜访五问入手，剖析客户需求探寻的三要素和四个提问，实操客户需求开发的SPIN问话技巧，助力我们提升大客户夺单的能力。
一、客户拜访五问
1、 客户为什么买?
2、 我为什么要拜访客户?
3、 我想让客户做什么?
4、 客户为什么会见我?
5、 我有信用吗?
二、客户需求探寻的三要素
1、 期望
2、 需求
3、 动机
三、客户需求探寻的四个提问
1、 授权式提问
2、 探索式提问
3、 引导式提问
4、 确认式提问
四、客户需求开发的SPIN问话技巧
吴昌鸿
资深营销管理专家，著名工业品营销专家，多家总裁班特聘讲师，MBA工商管理硕士，PTT国际职业培训师，《金牌销售速成宝典》作者。
大客户增值营销创立者与推动者，营销团队职业化训练专家。吴昌鸿老师拥有十余年营销实战经验及营销管理经验，曾任职通讯企业、工业品企业，是业内独树一帜的具有独创型营销思想的讲师，行业首创高价值销售体系与实操工具。同时他还是业内屈指可数的同时具有咨询和培训双重辅导能力的讲师。
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