如何高效挖掘大客户（2集）
- 20%的客户创造企业80%的利润，这就是大客户的威力。竞争环境不断在加剧，失去大客户就等于失去企业利润的源泉，如何才能走在竞争对手前边，做好大客户的挖掘？本课程营销专家分享了整套大客户挖掘流程，协助你做好前期准备，进行大客户开发的全面分析，握稳签单主动权。
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一、大客户销售常见的误区
1、不能全局考虑
2、太相信关系
3、搞不清楚客户内部的采购流程
4、单枪匹马作战不去寻找团队的帮助
5、忽视你的竞争对手
二、大客户挖掘的三个流程
三、分析谁是你的大客户
1、什么是大客户
2、大客户的特征有哪些
3、大客户和小客户的区别
4、大客户开发的四个关键词
(1) 坐销
(2) 推销
(3) 销售
(4) 营销
四、挖掘大客户内部的链条
1、大客户销售的利益共同体
2、大客户内部的采购流程
3、大客户内部经常出现的四个角色
(1) 决策者
(2) 使用者
(3) 技术把关者
(4) 教练
五、启动大客户开发前的前奏曲
1、营销人员应具备的三个心态
(1) 心态
(2) 专业知识
(3) 专业技巧
2、需要具备的销售能力
(1) 消费心理学
(2) 互联网知识
(3) 行业知识
(4) 沟通技巧
(5) 谈判技巧
(6) 客户关系的管理
(7) 时间管理
(8) 品牌知识
六、拜访大客户要提前做好准备
七、大客户开发中间整合资源
1、寻找了解客户的资源
2、寻找了解你的资源
3、寻找了解客户和你两者的资源
江猛
实战型企业培训师、全方位整合营销开创者----彩色营销理论提出者，企业资深营销管理顾问，中国民营企业研究会研究员。曾担任百度营销中心营销总监，博思人才网营销总监。
从事多年的营销和管理工作，对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。七年磨一剑，在七年的营销生涯中，体悟营销的变革和精髓，自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路。课程注重实战、实效，演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。
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