销售主管管理工作中的“六管”

来源:英盛网      发布时间:2008-12-26      点击:
一、管好销售团队建设,打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化销售队伍无论在销售主管述职、竞聘和汇报工作过程中,我们都会经常谈到销售团队建设,而且将销售团队建设作为我们销售主管重中之重的工作。如果没有一支充满激情、斗志、快速反应市场的销售团队,纵使销售主管能力很强,也不可能创造辉煌销售业绩。因此,销售主管应该将销售团队建设作为首要任务。如何建设销售团队呢?我们可以归纳为十二字。“关爱下属,以身作则,树标立杆”。...
一、管好销售团队建设,打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化销售队伍



无论在销售主管述职、竞聘和汇报工作过程中,我们都会经常谈到销售团队建设,而且将销售团队建设作为我们销售主管重中之重的工作。如果没有一支充满激情、斗志、快速反应市场的销售团队,纵使销售主管能力很强,也不可能创造辉煌销售业绩。因此,销售主管应该将销售团队建设作为首要任务。如何建设销售团队呢?我们可以归纳为十二字。“关爱下属,以身作则,树标立杆”。



关爱下属,是指销售主管应该放低自己的架子,主动地关心下属的生活和工作。下属过生日,销售主管应该去庆祝一下或者送上一份礼物;下属生病住院时,销售主管应该去医院慰问一下;下属对工作和前途感到很渺茫时,销售主管应该找专门的时间去安慰和开导他,帮助他消除一些顾虑和压力;下属的专业知识和业务技能不足时,应针对下属不足的地方言传身教,提升下属操作和管理市场的能力。



以身作则,是指销售主管应该与下属打成一片,不搞特殊化,严于律已。销售主管巡视市场时,与下属同吃同住;销售主管与下属一样,严格遵守公司的各项销售制度,销售例会不能迟到,开会时将手机调至振动状态,违反时,销售主管主动接受处罚,营造一种在制度面前人人平等的氛围;销售主管在困难和问题面前,要勇往直前,敢于承担责任,市场出现棘手问题时,如市场客户格局重大调整,主动深入一线,与下属一道解决问题;



树标立杆,是指销售主管应该在片区内培育和树立销售业绩、学习意识等各项综合表现突出的下属,并将他们作为典型,在销售例会上和其他场合介绍和推广他们的优秀贡献和成功经验。



二、管好市场规划,制订并追踪营销目标与营销策略的执行



一个市场是否运作成功,市场规划、营销目标和营销策略是关键。衡量销售主管有没有水平,看他能否制订市场规划、营销目标和营销策略。一个完整的市场规划应该包括销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力资源策略、激励策略。销售主管制订市场规划后,应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。



三、管好重点问题,抓关键,以点带面,实现销售管理工作整体推进



一个销售团队,每天,每月将面临很多需要解决的问题,如产品质量问题、市场串货、客户心态不稳定、客户引进其他厂家的产品等等。很多销售主管,面对这些问题时千头万绪,不知从何下手。因此,要求销售主管应该保持清醒的头脑,分析、判断问题的问题是什么,确定哪些问题是重点的、根本的、需要马上去解决的问题,然后将主要的精力放在解决重点问题上。例如区域冲货,表面上可能是经销商的问题,但实质上可能是公司没有制定市场规范或者下属销售布点不合理,这时销售主管不是去处理一个又一个市场的冲突上,而是应将精力放在制定市场规范或者培训下属如何合理销售布点上,从根本上防范市场冲突。



四、管好薄弱环节,实现销售团队销售业绩整体提升



一个销售团队,其团队成员的素质、能力参差不齐,有能力强的,有能力弱的,有业绩好的,有业绩差的,作为一个销售团队的领头人——销售主管应该主动的站出来,分出一部分时间和精力,指导和帮助能力弱、业绩相对差的下属提高其能力和业绩。一个木桶能装多少水取决于最短板,最短板有多高,水就能装多高。销售团队也是如此,将能力最弱、业绩最差的团队成员提升为能力强、业绩好的水平,整个销售团队的业绩自然提升。



五、管好重点客户,实现销量和市场份额的快速、稳定增长



根据二八原理,我们可能20%的客户销售公司80%的销量。销售主管应该明确谁是你的重点客户,并牢牢掌握与控制这20%的客户。销售主管经常性亲自登门拜访或者电话联系重点客户,巩固和发展客情关系,重点客户生日、结婚、乔迁等前往庆祝,及时把握重点客户的心态,确保市场快速、稳定的增长。



六、管好绩效考评,充分评价和激励下属的销售贡献



销售激励政策好象一样无形的指挥棒,销售主管应该根据市场及公司产品的实际情况,遵循综合绩效考评、超冰点奖励、全方位激励等原则,结合销售目标与销售计划,制定可操作性的富有吸引力的销售绩效考评与激励方案,客观的评价下属的销售业绩,充分的激励下属,不让销售业绩突出的下属吃亏,真正做到能者多劳,多劳多得。







来源:医药天下
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