拿下大单之冠军销售实战训练（8集）_市场营销

课程介绍

中级大客户营销冠军销售打造客户需求分析挖掘营销人员素质提升客户性格分析沟通

课程大纲：

　　一、营销人员素质训练

　　1、人生的五样

　　2、优秀营销人优秀素养六种体现

　　3、激发营销人员自信心的12大黄金点

　　4、面对失败的5种态度

　　二、市场开发与客户选择

　　1、客户开发的流程与客户的购买

　　2、案例分享

　　3、客户情报信息收集与分析

　　4、客户内部信息收集与评估

　　三、客户的约见与拜访

　　1、约见客户的方法

　　2、拜访客户的准备

　　3、太极沟通模式

　　四、客户性格分析沟通

　　五、客户需求分析挖掘

　　1、客户需求的两个层次

　　2、大客户个人需求与机构需求

　　3、影响客户机构需求的6个因素

　　4、影响客户个人需求的6个因素

　　5、有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求

　　六、产品价值呈现技术

　　1、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

　　2、将有点转化为利益时要做到三个原则

　　七、客户的谈判与成交

　　1、谈判

　　2、项目谈判的5W2H准备模式

　　3、谈判中的10大应对策略

　　4、价格谈判策略

　　5、谈判让步十六招

　　6、客户合作意向的积极讯号

　　7、谈判的结尾与总结

　　八、客户关系管理维护

　　1、关系营销两种模式

　　2、如何深度实施关系营销

讲师简介：

　　闫治民

　　狼道营销双核训练模式创立者，国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者，营销非战争理论创立者，中国人本营销体系创立者，专注工业品营销、大客户营销，金星集团原全国营销副总，《营销与市场》特邀专家，中国国际品牌发展战略联合会特邀专家。畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者，拥有12年中高层营销管理经验，10年职业讲师经验。

　　历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

　　闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在大客户销售、营销渠道管理、营销谈判、门店管理及销售技巧、终端营销、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术等课程，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。