十种技能助你快速提升中标率（10集）

课程大纲：

　　一、渗透招标文件的秘密通路

　　1、五个秘密通路

　　(1) 发送公司资料取得基本信任

　　(2) 搞清楚关键岗位关键人

　　(3) 从行业地位、案例、技术特长上引导

　　(4) 无偿提供针对性技术方案

　　(5) 参与讨论、渗透、起草招标文件初稿

　　2、秘密通路的两个关键环节

　　二、读懂招标文件就成功了一半

　　1、招标公告

　　2、招标人须知

　　3、招标项目技术(服务)需求

　　4、评标办法及标准

　　5、合同主要条款

　　6、投标文件相关文件格式

　　三、招投标中的“地雷战”

　　1、商务文件四大“雷区”

　　(1) 行业地位

　　(2) 资格资质

　　(3) 同类案例

　　(4) 专业人才

　　2、服务类文件四大“雷区”

　　(1) 开发方案

　　(2) 服务手段

　　(3) 定制功能

　　(4) 技术平台

　　四、控制评分标准是招投标大智慧

　　1、权重的特征及控制方法

　　(1) 什么是权重

　　(2) 权重的主要类型

　　(3) 商务、技术、服务、报价

　　(4) 权重的变化特征

　　2、高分区及其特征

　　(1) 何谓高分区

　　(2) 高分区的重要性

　　(3) 高分区与招标重点的对应

　　3、特殊的特征和认知

　　(1) 何谓特殊分

　　(2) 特殊分的重要性

　　(3) 在何种情况下可特殊分

　　五、现场开标八大注意点

　　1、现场开标流程

　　(1) 填写投标人登记表

　　(2) 停止投标并宣布参与人员

　　(3) 投标方代表检查情况

　　(4) 授权代表签字确认

　　(5) 宣布投标文件的开启顺序

　　(6) 唱标(公司名称、总报价)

　　(7) 招标方记录人作记录

　　(8) 投标人代表签字确认

　　2、现场开标八大注意点

　　六、废标的12种常见现象

　　1、开标拒收的6种现象

　　(1) 未按时到开标现场

　　(2) 没有交投标保证金

　　(3) 投标保证金数额不足和相关问题

　　(4) 供应商不符合招标文件规定的投标人资格

　　(5) 没有投标人授权代表签字和加盖公章

　　(6) 投标总报价超出项目预算

　　2、评标中废标的6种现象

　　(1) 标书中的资质证书有造假行为

　　(2) 标书中出现所指投标对象非招标单位

　　(3) 完成期限超过标书规定，

　　(4) 提交两个以上不同标书

　　(5) 标书中采购第三方产品缺少授权委托书或过期

　　(6) 标书中有明显可验证的抄袭现象

　　七、流程决定标书制作的成败

　　1、标书制作流程九连环

　　(1) 第一时间召开标书分析会，明确分工

　　(2) 读懂并熟记标书条款，区别必须与可选

　　(3) 起草标书初稿

　　(4) 讨论修改初稿、成本核算

　　(5) 将技术与商务汇总

　　(6) 准备商务资料要多而全

　　(7) 从目标、成本、对手多层面分析报价

　　(8) 先审核再签批

　　(9) 提前刻盘打印和网络递交

　　2、制作流程的三大要领

　　(1) 尽早分工

　　(2) 编审分离

　　(3) 提前上传

　　八、标书制作的四大胜招

　　1、四大胜招即“四性”

　　(1) 完整性

　　(2) 一致性

　　(3) 准确性

　　(4) 条理性

　　2、标书制作中的沟通

　　九、突出闪光点是标书的生命

　　1、突出闪光点的四大妙招

　　(1) 展示优势

　　(2) 放对位置

　　(3) 简洁鲜明

　　(4) 反复强调

　　2、闪光点如何闪光

　　十、标书格式是形式也是内容

　　1、标书格式也可以要命

　　(1) 内容

　　(2) 格式

　　(3) 包装

　　2、检查格式的一致性

讲师简介：

　　陈伟

　　资深营销招投标管理专家,中国首位招投标专业“十佳培训师”，搜狐唯一“最佳招投标讲师”，中国企建工程专家委员会成员。曾任上市公司营销总经理。

　　中国企业联合会培训委员会执委、北京大学政府管理与产业发展研究院客座研究员、北京墨子学院院长。创作有长篇财经小说《投标》、国学著作《墨子智慧心解》等多部著作。

　　陈伟老师有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨询培训，十年以上的企业一线高层营销招投标管理经历。担任上市公司营销老总多年。亲手操盘多个中央级重要大客户招投标案例，多次以小搏大惊险中标重大项目。