销售谈判的三大双赢原则是什么
影子的影子 | 被浏览:593 | 2016-06-05 15:59:07
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brangdy
经验:439 2016-06-11 14:48:18
经验:439 2016-06-11 14:48:18
如果要有效地创造『双赢』的销售谈判结果,在销售谈判过程中,业务人员要必须紧守以下三个重要的原则:
原则一:了解客户需求是谈判的基础
谈判只是销售过程中的其中一部份,而销售工作的重点是跟据客户的整体需求,来设计出合乎需求之方案及制定双方接受之价格。所以,如果业务人员在缺乏了解客户需求之下进行谈判,只是为了谈判而进行谈判,最后必定造成『双输』的结果。
原则二:谈判讨论议题必须多於一项
如果在谈判的过程中,买卖双方只是完全集中在「价格」的议题上,最后必会出现『独赢』的结果。所以,业务人员必须在进行谈判前,准备一系列合乎双方需求的『谈判条件』,来有效地增加谈判讨论议题,从而令客户在讨论「价格」议题时可以进行更大的让步。
原则三:令谈判对手能够保留最低限度的 空间、利益及面子
销售谈判是一个互动的过程,买卖双方必须保持最低限度的合作方式,才可以令谈判继续顺利进行。所以,业务人员必须在掌握谈判主导权的情况下,给予谈判对手最低限度的『谈判空间』(保持对手能够继续执行谈判工作)、『交易利益』(保持对手能够继续保持业务层面的谈判动机) 及 个人面子 (保持对手能够继续保持个人层面的谈判动机),才可以有效地创造出『双赢』的结果。
作为业务人员,你可能听说过,谈判的目的是达到一个『双赢』的结果。但你是否曾细心想过『双赢』的真正意义是什麼呢?我们希望以下的故事能够带给你一些启示:
大强和小强都想要一个橘子(Orange),但是让他们头疼的是只有一个橘子。於是他们商量后,便决定把橘子从中间分开,各人获得整个橘子的一半;同时,为了保证公平,他们决定一个负责人『切』,一个人负责『选』。(请你想一想,这是不是属於『双赢』的结果呢 ?)
当大强准备把橘子分开的一刻,小强突然说 :『大强,橘子对你的用途是什麼?』;大强回应说: 『我将会以橘子的肉来榨汁。』;小强再说 :『橘子的肉对我没有用途,因为我只需要橘子的皮来造蛋糕。』最后,他们决定先把橘子给大强进行榨汁,然后把余下的橘子皮给予小强。(在这结局中,每个人都是赢家,没有输家)
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