如何做好一名大客户销售

作为一名销售人员，想成单，特别是一些大单，需要了解客户心理，只有知己解彼百战不殆， 一、知己解彼百战不殆 1、大堂经理了解客户心理的重要性 2、如何培养洞察客户的能力和素质 3、客户心理分析的三大关键要素 案例：荷兰拉博银行的网点布局解密 二、网点客户识别六大关键信息 1、物品信息 2、言语信息 3、行为信息 4、业务信息 5、单位信息 6、住宅信息 案例：招商银行大堂经理的车钥匙营销法则 三、解读客户的行为语言 1、何谓行为语言 2、网点客户常见行为 3、沟通中的行为语言 4、营销中的行为语言 案例：兴业银行大堂经理让投诉变为成交 四、银行客户购买决策动机 1、银行客户的购买决策动机来源 2、影响客户决策动机的5大法则 3、营销心理博弈过程 案例：客户签约为什么不知道自己买的是那支定投？ 五、理财产品的催眠营销 1、催眠营销在银行网点中的运用 2、如何获得客户的认同 3、客户说是法则的设计和运用 案例：渣打银行的五是营销法则 六、不同客户的产品组合与营销策略 1、CPP模型在银行网点营销中的运用 2、年龄轴银行客户的CPP策略 3、行业轴银行客户的CPP策略