如何做好深度营销的渠道管理
曾经很美 | 被浏览:746 | 2016-06-24 05:23:25
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梦里花
经验:439 2016-06-27 15:02:46
经验:439 2016-06-27 15:02:46
深度营销模式的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率,并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户和其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作,共同发展的紧密性关系,打造以企业为主导的营销价值链,企业利用自身的综合能力(品牌、实力、商誉、管理经验等)逐步确立渠道领导权,承担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。
企业要真正有效履行营销链管理者的职责,应做好两方面的工作:一方面必须整合企业内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节企业资源,实现前、后台协同响应市场竞争需求的一体化运作,不断巩固和加强主导地位;另一方面企业要提高渠道综合管理能力,引领渠道各级成员有效的协同运作,在市场竞争的关键环节获得优势,有效打击竞争对手,扩大市场份额,使合作各方利益加大,获得各成员的认同和拥护。
企业要作好渠道的管理工作,必须在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和动态平衡原则以及可持续发展原则。
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枫叶
经验:500 2016-06-27 06:12:41
经验:500 2016-06-27 06:12:41
企业要做好渠道管理,就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货,并且帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上,还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
企业要做好对经销商的管理,需要有一个合理的管理设计。据专家介绍,设计一个成功的渠道系统,要求在分析消费者需求的基础上,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。
首先,市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
最后,确定渠道模式。
渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道,下面分别做一下介绍。
直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。
分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:(1)零级渠道。(2)一级渠道。(3)二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。(4)三级渠道:制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。
宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。
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