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蔚蓝源自深海 | 被浏览:303 | 2016-06-13 17:47:45
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清浅旧时光
经验:413 2016-06-18 06:01:00
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利用中心人物法所依据的理论是心理学的光辉效应法则。此法与需求的转移规律是相适应的。产品通常由先导者转移到追随者再到普及者。心理学原理认为,人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此,一些中心人物的购买与消费行为,就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应,从而引发崇拜者的购买与消费行为。实际上,任何市场及购买行为中,影响者与中心人物都是客观存在的,他们是“时尚”在人群传播的根源。只要了解、确定中心人物,使之成为现实的顾客,就有可能发展与发现一批潜在顾客。
2.利用中心人物法的利弊
利用中心人物法的优点是:
(1)集中精力。销售人员只需拜访少数中心人物做细致的说服工作,不用到处撒网。
(2)利于成交。可以利用中心人物的名望与影响力提高销售人员的知名度、美誉度。人们并不愿意在各方面花很多精力去研究,一般大家都愿意听从专家的意见,专家帮忙寻找到的客户,可能更利于成交。
这种方法的缺点是:
(1)中心人物难以寻找。许多中心人物事务繁忙,难以接近,每个销售人员所认识接触的中心人物有限。若完全依赖此法,容易限制潜在顾客数量的发展。并且中心人物是否愿意合作也是一个关键问题。
(2)中心人物难以确定。如果选错了消费者心目中的中心人物,有可能弄巧成拙,面I临风险,难以获得预期的销售效果。
3.利用中心人物法的适用范围
此法比较适合新产品、高级消费品或为企业创造名望的产品。如新品高级洗发水,只到理发店去销售,利用理发师的推荐,来寻找顾客。此法通常配合其他方法一起使用。
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