在销售组织中,大客户营销的地位如何?
871******@qq.com | 被浏览:668 | 2014-02-18 15:46:18
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goodnight0
经验:30 2014-02-18 15:59:21
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销售组织是一个有机整体,而大客户营销同普通直销、渠道经销、代理等销售方式一样,只是其中的一种构成方式。因此,天堑通途管理咨询建议您,应该有一种平常心,去看待大客户营销,而不能把它都成包打天下的通天教主。
大客户营销的领头人,通常都是公司老板和高层,他们能够动用公司一起力量打攻坚战。只有在大客户数量和运作相对成型之后,方能成立大客户部,由职业经理人担当,这时候公司的后台支撑系统也应该顺畅、规范、以项目为中心。否则,这个大客户总监是无能为力的,而大客户部也很容易“堕落”成信息部和跟班部。
至于大客户营销的地位,不主张过分夸大,特别是那些中小规模的企业,能够持续合作的经销商本身就是大客户,而不能仅仅把直销的大订单当做唯一的大客户。可以把大客户营销当成基础营销的升级,或者与基础营销配合,把现实的中等规模客户做成大客户,这样操作更为踏实一些。
大客户营销的地位,也并不是完全由大客户组织本身决定的。公司在行业和目标客户心目中形象和影响力,是大客户营销能否有效开展的前提。不能只是设立一个大客户部,然后就把他们放出去,美其名曰是充分授权、天高任鸟飞,但事实上大多数都会无疾而终。
历经多年的大客户营销咨询和营销实战培训,可以看到,大客户营销的地位是因变量,关键是做好品牌影响力、产品质量、渠道建设和内部管理等内部工作,然后才能有墙里开花墙外香的溢出效应。
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