销售时刻要面对客户的拒绝,谁敢说自己做项目做一个成一个?所以,销售应对客户的拒绝是日常功课。
客户拒绝你大概有下列几种原因:
1、觉得自己不需要你的产品(服务);
2、在拒绝的背后还隐藏着其他原因;
3、借拒绝为自己争取考虑的时间(也可能是为讨价还价铺垫);
4、没有理解你的产品或服务会给他带来什么好处,销售提供的信息不全,没有切中要害。
不管是哪种原因,其实质都是客户需要你的进一步的“引导”,给他们一个购买你的产品的理由。如果处理的好,客户的拒绝反而告诉了你下一步该做什么去他。
那么,如何化解对方的拒绝呢?最好的办法就是问好的问题。下面列出的是一些应对客户拒绝的方式:
1、事先对可能遇到的拒绝理由有所准备,不要冷不防应对不上来,卡在那里;
2、不要对客户的拒绝不理不睬;
3、应对拒绝时要放松;
4、通过认真倾听来找准客户拒绝的真正原因;
5、复述一下客户拒绝的原因,以免理解错误;
6、通过问问题挖掘客户拒绝你的真正原因;
7、让客户尽情叙述,不要打断他的话,有时候他们自己就把自己的理由推翻了。
8、如果对方的理由比较模糊,就想办法帮助他理清楚;
9、让客户了解你理解他的感受;
10、不认同对方的拒绝理由是很正常的,但不要把谈话变成一场争论;
11、掌握认清拒绝本质和回应拒绝的本领;
12、在面对拒绝时,不要害怕,也不要烦躁,积极主动地勇敢面对它;
13、化解拒绝的最好办法是认真倾听并换位思考;
14、多体量客户,不能使性子。
客户常见的拒绝方式有下列7种,我们可以逐一化解:
1,拒绝:价格太高(或客户预算不足)。回应:您觉得什么价格合适?
2,拒绝:我需要好好想一想。回应:您要考虑的是哪方面问题呢?
3,拒绝:过去用过你们的产品,效果不好。回应:具体是怎么回事呢?
4,拒绝:和得跟领导汇报一下。回应:我可以跟领导谈一谈吗?
5拒绝:对现有供货商很满意。回应他们令您满意的地方是?
6,拒绝:你们发货时间不合适,太慢了。回应:您何时要?为什么这么急?
7,拒绝:我需要的产品你们没有。回应:我们的某某产品功能其实跟你要的那个差不多,您可以试一下。
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