销售中一个至关重要,但至今仍被忽视的原则是通过客户的参与进行需求的自我挖掘。
遗憾的是很多销售希望客户自己能说什么有助于成交的东西的时候,但他们却总是不断唠叨和使用展示和谈话技巧。
事实上,当你不断使用这些技巧来告诉潜在客户关于你的产品一切时,他们就开始怀疑你给的信息,并在心里上产生负面的作用。另一方面,但他们开始融入销售过程,并开始探讨产品的特点和它可以给他们带来的利益时,他们将会越来越相信它。
汽车销售就喜欢通过客户参与来进行让客户自己挖掘需求。他们会首先告诉客户,试驾时手放在方向盘上的感觉和车内皮革的味道,而不是去介绍宣传册上汽车参数。
显然,并不是所有产品都可以让客户手把手地体验,但是总是有办法提高客户参与度的。因为任何时候,你都可以选择是让你还是你的客户来做更多。比如,如果你正在计算价格,不如把计算器给到你的客户,让他们自己得出结果。所以在你需要将你的产品和客户的利益结合的时候,不妨他们多动动手。
最近我听说了一个有趣的关于玻璃销售的故事。比尔是卖玻璃器皿的销售,他的销售额总是大大超过其他销售。在比尔创造了一个新的季度销售记录的时候,总裁亲自颁奖祝贺,并问他:“比尔,你的秘诀在哪?”比尔回答说:“我只是把我们的销售过程做了一个小小的改动。”
比尔开始师范他的销售过程,和以往不同是,在比尔的销售过程中,比尔拿了一个锤子来敲打几次玻璃器皿,来证明产品的强度和耐久性。总裁说:“太棒了,这是一个好方法。你可以教会我们所有的销售如何正确地敲瓶子吗?”比尔做了,几周后,几乎所有销售的销售都上升了。
但是没有多久,比尔再次发威了,这次不仅再次夺得冠军,让以往的销售记录都黯然失色。总裁再次找到比尔“亲爱比尔,你太棒了,你是所有人的偶像!能不能告诉我们你是如果做到的。” 比尔:“我又做了一个小小的改动,这次我不是自己敲,而是让我的客户们来敲,让他们亲自动手敲!”
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