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销售管理的观念
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  3. 上传时间:2014年12月24日 17时16分57秒 免费下载价格:
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课件介绍

【销售管理的观念】

 

 

销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动,以达到企业的销售目标。销售管理是从市场营销计划的制定开始,销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分,其目的是执行企业的市场营销战略计划,其工作的重点是制定和执行企业的销售策略,对销售活动进行管理。

 

 

一个企业如果销区的管理一团糟糕,企业方面再好的销售策略再好的营销战略也是昙花一现,可能做得过程中感觉实在太好,但是执行中一切都走了样,变了味,那么,所有的让企业领导引以为自豪的年度营销计划都会付之于流水。销售管理是一个企业保证市场营销质量和速度的根本,这一点在很多方面予以证实。由于互联网的兴起,消费者与销售者之间的信息越来越透明,迫使很多企业必须改变销售管理的观念。

 

 

销售管理观念一:销售人员已经不是纯粹的推销者或信息传递者,而是客户的朋友和帮手,这一点很多企业还没转变,经常是雇几个业务员就拼命打电话或直接拜访,可以想象这种难度有多大,经理们最清楚!

 

 

销售管理观念二:以前销售过程中,顾客非常被动,常通过被引导甚至被诱导而购买产品或服务,而现在顾客已经变被动为主动选择,所以销售方最好是尽量让顾客参与决策,否则的话,引导或诱导一次,就没第二次了!

 

 

销售管理观念三:提供给顾客的从单纯的产品或服务变成满足客户需求的解决方案。这一点,国内企业依然没有做到,大部分还是认为,通过加强销售力度,比如多做广告,多增加销售人员就可以扩大市场,其实市场已经不完全是这样了,从IBM的战略转移,有心的经理们已经可见一斑了。

 

 

销售管理观念四:以前销售经理们做决策,直接从上往下,基本没有基层一线业务人员的参与,但现在最好是必须先从下往上的考虑问题,如果不这样做的话,再好的决策也只能是一纸空文,闭门谈兵,所以做销售计划时,让销售员参与,已经变得非常重要。可以说,销售员参不参与已经不是问题,而是参与程度多大的问题。

 

 

销售管理观念五:以前销售产品后,基本没什么服务,现在不得不跟进服务,否则一转身,客户就已经是别人的了。其实服务已经不是做不做的问题,而是怎么做才能更好的问题,如果要生存就不得不这么考虑。如何把客户服务成本转成利润才是我们要想的!

 

 

销售管理观念六:客户满意度已经不再有太大意义,客户忠诚度才应该是值得关注的事,因为客户满意度就相当于买双没有坏的皮鞋,人们能穿就没话说了。但这样的鞋满街都是。

 

 

实际上销售管理还有很多新的变化,需要销售经理们自己去参悟,总之,赶不上这种变化,或者对这种变化视而不见,就相当于已经“四面楚歌”,却还“歌舞升平”,当然被淘汰的日子也就不远了!

 


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