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推销和销售管理
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  3. 上传时间:2014年12月23日 17时36分46秒 免费下载价格:
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课件介绍

【推销和销售管理 】

 

 

第一 人员推销的角色      

 

一、人员推销的性质 

 

销售人员这个名字包括了许多不同的职务。从一个极端上讲,销售人员可能主要是订单接受者;从另一个极端上讲,销售人员是订单的获取者,他们创造性地推销各种产品和服务,包括用具、工业设备和飞机以及保险、广告、咨询服务。其他的销售人员从事传道式的销售,并不期望或者也不允许这些销售人员接受订单,仅仅是建立友好关系或培养顾客。     

 

二、销售人员的角色 

 

    对顾客来说,销售人员就代表着公司。 

 

    销售人员在公司与顾客之间起到关键的纽带作用。许多情况下,销售人员同时服务于两个主顾——一个是卖者,一个是买者。       

    

 

第二 管理销售人员      

 

我们将销售人员管理定义为分析、计划、执行和控制销售人员的活动,包括筹划销售人员策略及结构,以及招聘、选拔、培训、奖励、监督和评估。     

 

一、设计销售人员的策略和结构     

 

(一)销售队伍结构 

    

(二)销售队伍的规模 

    

(三)其他销售人员策略和结构问题     

    

二、招募和选拔销售人员 

 

销售队伍成功的要诀是招募和选拔优秀的销售人员。谨慎选择销售人员可以大幅度地增加总的销售业绩。 

    

(一)优秀销售人员的条件 

    

(二)招募的程序 

 

三、培训销售人员 

 

    培训有几个目的,销售人员需要了解公司并与公司保持一致,所以大多数培训计划开始都先介绍公司的历史、宗旨、组织、财务结构与设施,以及主要的产品和市场。销售人员也需要了解公司的产品,因此被培训的销售人员要目睹产品的制造过程及其用途和性能,他们还需要了解顾客和竞争者特性,所以培训计划教导他们有关竞争者的策略,不同类型的顾客及其需求、购买动机和购买习惯。

    

四、奖励销售人员 

 

报酬由几个要素构成:固定数额、变动数额、费用津贴和附加福利。 四种基本报酬计划:完全工资、完全佣金、工资加奖金、工资加佣金。     

 

 

五、监督销售人员 

 

    通过监督,公司指导和激励销售人员将工作做得更好。     

(一)指导销售人员     (二)激励销售人员     

 

六、评估销售人员                

 

 

第三 人员推销的原则      

 

一、人员推销过程 

    

(一)发掘和选择合格的顾客 (二)事前筹划   (三)接近    (四)介绍和示范 (五)处理反对意见 (六)成交   (七)事后追踪 

    

 二、关系营销 

 

    关系营销,强调通过创造优越的顾客价值和满意度来建立和维护与顾客之间有利可图的长期关系。 

 

    关系营销基于这样的前提:重要的顾客需要受到集中、持续的注意。


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