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企业营销秘诀是什么?
  1. 企业营销秘诀是什么?

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  3. 上传时间:2014年9月16日 07时45分34秒 免费下载价格:
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课件介绍

企业营销秘诀是什么? 】

 

 

顾客面对越来越多的商品选择时,往往遭遇困惑,商家是否考虑过如何为其解忧?据统计,1949年百货商店里的商品平均在3700种左右,而现在,超市的商品平均已超过4.5万种,像沃尔玛这样的大型超市商品已达到10万种。 很多人喜欢去大型超市购物,但经常空手而归,或许就是由于面对种类繁多的商品难以作出选择。 

 

 

在商场入口处摆设了一个“果酱试吃”摊点,先摆放6种果酱供人品尝,几个小时后,再换成24个品种。 这么做的目的是确定哪种组合会吸引更多人驻足并消费。 的确,面对24种果酱,有60%的顾客驻足品尝,只有40%的顾客会在仅有6种果酱的摊位前停留。 很明显,人们会被更多的选择所吸引。 然而,这里有个小奥秘,那就是当这些客户走近商场的果酱货架选购时,只留意6个品种的顾客在挑选产品时效率更高。 

 

 

随后发现,少而精的品种可以帮助客户迅速锁定购买范围,更多的品种只会让顾客纠结于选择,甚至对自己的左评右比失去信心。 简言之,顾客相信选择越多购物越享受,但他们过高估计了自己支配选择的能力。 心理学家研究发现,人们很难清楚地分辨并比较7种以上物品的属性和品质。 铺天盖地的选择只会让人无所适从,结果,他们要么多数选择自己最熟悉的品种,要么选到最后发现自己的选择最糟糕。 

 

 

这种“选择过度”的负面效应还在其他情况下发生。 顾客一再强调需要更多选择,商家为满足顾客需求就一味扩展产品和服务种类,这样往往适得其反。 商家应该尽最大努力满足客户的真实需求,而不是满足他们所声称的需求。 当客户说他们需要更多选择时,他们往往是想要一个更好的选择经历,想要体验挑选的过程。 

 

 

当产品的差异化相对较小时,精简选择会发挥作用;对于差异化较大的产品(书籍、服装等),你不可能只提供很小范围的选择,这就需要提供分门别类的品种,帮助客户轻易地突破选择的繁杂。 如何给顾客足够的自信去战胜选购过程中的繁杂呢?这就需要把目光锁定于真正具有选购自信的顾客——专业买家。 

 

 

通过考察和实践,专业买家(老手)在任何领域都能化繁为简、分门别类、优化信息、锁定目标。 就好比象棋比赛中,新手和大师的区别不在于思考步骤的多少,而在于能否迅速剔除众多可选的步骤而锁定最具胜算的一步:新手纠结于该走哪一步,而大师清楚如何在纠结中找到出路。 在市场推广中,可以通过为新手提供熟手买家的建议,帮助他们建立信心,更科学地推测产品间的差异。

 

 

 这种熟手建议并不是一种面向顾客发表“演讲”的单向沟通,而是一种双向的对话。 如果企业真诚地为顾客利益代言,顾客也会报以信任、购买和长期的忠诚。 企业从顾客的利益出发给顾客提供最佳的选择建议,客户则通过持续购买该企业的产品、帮助企业设计更好的产品来拥护和回报该企业。 更重要的是,他们会向其他顾客推荐该企业及其产品。 这样,该企业花费在获取新顾客上的成本就会大大降低;同时,顾客也会更喜欢该企业的产品。 


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