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如何进行有效的销售过程管理?
  1. 如何进行有效的销售过程管理?

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  3. 上传时间:2014年9月1日 07时52分45秒 免费下载价格:
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课件介绍

 【如何进行有效的销售过程管理?】

 

 

对于销售来说,好的过程,一定会有好的结果,说明了过程管理的重要性。 但好的结果,却不一定有好的过程,比如,有的销售人员,销售任务虽然完成了,也就是有了好的结果,但私下里却是通过压货达到的,结果与过程,有时并不能划等号,但这也从一个层面说明了销售管理的必要性、紧迫性。

 

在多年的销售管理过程中,深知过程管理对于销售目标的达成所具有的重要性,并总结出,一个好的销售结果,必须要有一系列的管理工具与方法。 归纳起来,不外乎三个管理工具,二个管理方法,现分别予以阐述。

 

一个表格。 即销售日报表,这是销售过程管理的最基本也是最重要的一个表格。    

 

 

1、体现了销售人员工作的区域,具体日报人、填写日期,以及天气状况。 通过天气填写,可以避免销售人员借此不出勤、推脱工作责任等现象。   

 

2、序号。 序号的填写,能够反映出一个销售人员每天拜访客户的数量,可以看出销售人员是否按照企业要求进行定量工作。   

 

3、访问客户。 是具体按照计划访问的客户名称或者人名。 当然了,如果在表格最后一栏“其他记录”,加上拜访客户的电话号码,更便于检查销售人员工作内容是否属实。   

 

4、访问时间。 是指访谈客户的具体时间。 很多企业都对客户进行A、B、C分类,不同的客户有不同的访问频率和具体访谈时间,有的企业还要求具体填写出访问客户的起始时间段,从而便于更进一步检查这个时间段销售人员在做什么?   

 

5、访问目的。 分为订货、收款、开发、服务,说明(比如新产品、新政策等),由此可以看出销售人员每天的工作重点,进而有助于主管纠偏。   

 

6、商谈结果。 具体可以看出一个销售人员每天的工作绩效,从而可以看出一个销售人员的工作技能,进而决定是否需要对销售人员进行培训提升等,以提高工作效率和效益。   

 

7、客户类别。 包括开发、新增、原有三种,可以看出一个销售人员客户结构是否合理,销售增长是否有保障等。   

 

8、预定再访时间。 是根据与客户访谈结果,与目标客户进行二次沟通的具体时间安排,根据四次拜访法则,即80%以上的客户都是拜访四次以上才成功的,从而要求销售人员进行有技巧、有频次拜访。   

 

9、其他记录。 可以记载客户异议、有待解决的问题、共同商定的事项以及备忘录等。   

 

 

一个电话。 作为销售主管,要想做好销售过程管理,促使团队业绩保质保量完成,除了要求销售人员认认真真地填写每天的销售日报表外,还要坚持每天给下属一个电话,通过这个举措,可以达到如下目的:  

 

1、威慑偷懒者。 通过询问销售人员一天工作状况,尤其是重点工作表述,间接了解销售人员做工作的踏实程度。 在通话中,通过询问一些关键事项,比如,拜访客户的名字,具体访问的时间段,具体参与人员等,可以发现销售人员是否按照要求进行了工作,是否在撒谎等,从而让一些有惰性的人员不再明目张胆地偷懒。   

 

2、树立正反榜样。 每天的电话,作为销售主管,都别忘了一件事情,一定要在电话里,把区域的大致销售情况,尤其是做得最好的,以及最差的,告知团队所有人员,尤其是做得不太理想的销售人员,从而起到激励先进,鞭策后进,最终能够让团队成员达到齐头并进的效果。


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