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销售业绩提升:目标管理有没有用?
  1. 销售业绩提升:目标管理有没有用?

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  3. 上传时间:2014年8月11日 07时05分46秒 免费下载价格:
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课件介绍

【销售业绩提升:目标管理有没有用?】

 

 

解决销售的问题,企业还有最后一件武器:目标管理。无论业务员态度好坏、能力高低、行为对错,统统都不是关键,他最后必须接受目标的检验,完成任务的,接着干;没有完成任务的,不发奖金,降工资,甚至请他走人。

 

目前管理的确需要,但是,指望它彻底扭转销售局面,那绝对是钻牛角尖。关于这个问题,我们从三个方面来分析:

 


 

其一、秋后算账于事无补

 

如果一顿饭做糊了,可以重来,顶多浪费斤把米,全家人忍受几十分钟的饥饿,损失并不大,关键是能够补救;如果一片地种荒了,无法重来,不仅浪费了当初的种子,更使一个季节的收成泡汤,这种损失难以补救。

 

有些工作,能很快补救损失,我们说这样的工作具有可补偿性;有些工作,无法补救损失,或者短期内不能补救损失,这种工作具有不可补偿性。在企业里,生产和销售是两个可以量化业绩的工种,然而,生产是可补偿性工作,销售则是不可补偿性工作。

 

考核生产岗位,概括地讲,不外乎质量和数量。工人制造了不合格产品,你马上能检测出来,并退回返工;工人完不成产量,你当天就可以请他加班加点,也可以请其他工人多干一点,甚至招聘能干的工人,替而代之。总之,个别工人造成的损失,很容易补救。

 

考核销售岗位,常用的指标包括销售额、毛利和客户量等。不同的销售形式,它们的交易频率有天壤之别,譬如店面销售可能每天都卖东西,而大客户销售可能几个月才签一个合同。但是,无论哪类销售方式,不可能每天进行考核,请他加班也没有太大的价值。感觉差的业务员,你通常也会给他一个月,甚至更长的时间,以观后效。

 

 

其二、远期性压力作用不大

 

孩子放学在外面玩,不愿意回家吃饭。如果你跟他讲,10分钟内不到家,就一顿板子,他二话不说就往回跑;如果你跟他讲,10分钟内不到家,下个月的零花钱就没戏了,他基本上会嗤之以鼻。

 

 

奖惩的兑现时间越短,动力越大,反之,动力越小,这是我们从小就累积的经验,一生都在影响我们,销售人员同样如此。

 

 

回到目标管理这个主题上来,当你订下规矩,说一个月不达标没奖金,三个月不达标降工资……请问,有多少人天天紧张工作?正常的情况是,月末月初的那几天大家很着急,其余的日子,大家按“老规矩”办事。不信,你仔细观察一下销售人员的“运动习惯”。

 

 

所以,作为一种远期性压力,目标管理能发挥一点威慑作用,但解决不了根本问题,特别是稳定而紧凑的销售节奏。

 

 

其三、投鼠忌器的两难

 

 

目标管理有一句潜台词:不行就走人。对于入职3个月内的新人,这种想法是可行的,换了工作几年的资深业务员,恐怕有点麻烦。

 

 

那些“老人”们通过多年的积累,已经“养”了一批熟客,只要你的指标别太离谱,靠那些老客户关照,他们足以轻松交差。甚至,上班打完卡,接着去游戏厅或麻将馆,月底他们照样领工资,数奖金,还念念有词:这神仙日子,打着灯笼也不好找?就算完不成任务,你也不见敢“开铡”,因为他掌握了客户资源,你难免投鼠忌器。

 

 

相当多的“老人”就是认准了老板的心理,动辄给点脸色看,还主动投奔待遇更高的“明主”,都用不着你提醒他。这个时候,目标管理还有什么意义?

 

 

现在你清楚了吧,目标管理看起来很美,背后有一大堆问号。所以,明智的企业更注重过程管理,改善激励机制和企业文化,特别是提高业务员的综合素养。职业技能、健康的心态和优良的团队精神,才是销售改观的金钥匙。

 

 

明确方向和目标:销售人员知道往哪里走,要实现的目标是什么。

 

 

协同能力强:团队内部能相互配合,以达到1+1>2的效果。  


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