娃哈哈堪称由单一化渠道成功转型多元化渠道战略的典范。公司创立之初,限于人力和财力,主要通过糖烟酒、副食品、医药三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业,销售公司第一个产品儿童营养液。 [全文]
格力虽然也采用了所有权的形式建立自己的渠道,不同的是经销商必须承担一定的渠道资产投资,或采用“区域股份制销售公司模式”的渠道结构形式,或采用零售商主导的渠道结构形式。格力联合有实力的经销商采取共同出资、各占股份、年底分红的方式组建销售公司,这样,形成以利益为纽带、以格力品牌为旗帜的“... [全文]
联想集团是渠道扁平化发展的成功案例。作为中国IT行业的领先者,其渠道再造经历了三个具有标志性的阶段。1990年代中期,联想实行代理渠道制。在全国范围内,联想拥有几千家分销代理商,从分销商再铺到零售商。由于渠道过长,导致管理混乱甚至失控,尤其是随着联想产品线的增长,通路已达不到共享的效... [全文]