痛点营销隐性痛点案例解析二

来源:英盛网      发布时间:2020-03-06      点击:
上一期给大家分享的是显性痛点,接下来给大家分享隐形痛点。 什么叫隐性痛点?就是隐藏在背后的痛点,那么以案例为主。实际上在餐饮行业,它的显性痛点就是吃饱,就是吃饭,那么这个吃呢?所有的餐饮行业都能满足,当然了,那不同的客户群体,在满足吃背后的,它有哪些隐性痛点呢?对于餐饮行业来说,来提炼关键词,其实所有行业也是这样的,大家可以学着去尝试,在满足表象的背后,比方说我们的装修,装饰行业也是这样的,装修嘛,表面上就是把...

上一期给大家分享的是显性痛点,接下来给大家分享隐形痛点。

什么叫隐性痛点?就是隐藏在背后的痛点,那么以案例为主。实际上在餐饮行业,它的显性痛点就是吃饱,就是吃饭,那么这个吃呢?所有的餐饮行业都能满足,当然了,那不同的客户群体,在满足吃背后的,它有哪些隐性痛点呢?对于餐饮行业来说,来提炼关键词,其实所有行业也是这样的,大家可以学着去尝试,在满足表象的背后,比方说我们的装修,装饰行业也是这样的,装修嘛,表面上就是把装修,保质保量完成,但是隐藏背后的痛点是什么呢,餐饮行业是这样的,那我们去找规律,找规律,餐饮行业背后隐性痛点的规律,吃饱饭是刚性需求,那不同的人对吃,他关注的价值点不一样,好比方说,餐饮行业服务是其中的一个关键词,比方说,环境是一个关键词,比方说口味是个关键词,比方说价格是个关键词,你看,你发现这个就是隐藏在背后的,隐性痛点,那不同的人,他关注的角度是不一样的,比方说,谁会最关心服务呢,谁会关心环境呢,比方说,我们要请一个重要的领导,政务要宴请,公务宴请,请一个重要的领导吃饭,相比较来说,这四个要素,哪个排首位呢,有人说环境,环境是最重要的要素吗,如果你请一个重要的领导吃饭,环境是很好,但是服务员脸色不好看,你认为这顿饭,能让别人吃的满意吗,能达到你想要的结果吗,所以在同等条件下,环境只是一个硬的指标,那么比环境更重要的指标是什么呢,软性指标就是服务,你环境差一点,但是服务的态度好一点,是可以弥补的,你环境再好,服务不好,那就废了,所以公务和商务宴请,他的隐性痛点是什么呢,就是服务,那穷人吃顿饭关心什么呢,价格,那比方说,口味,谁关心口味呢,那么说屌丝,喜欢好吃,小资喜欢环境,那么不同的人,他关注背后的要素是不一样的。比方说,从价格排序来说,同样吃顿饭,公务和商务宴请,人均客单价格最高。朋友聚会,客单价格第二,宴会或者家庭,基本上排第三,个人自己吃顿饭,那可能就排第四了,所以这是隐藏在餐饮行业背后的,服务和环境。这四个关键要素的罗列,他不同的人关注的要素是不一样的,我们学会去区分。所以你的餐饮行业,你定位很重要,那有没有可能说,它特别好吃,但是它服务的特别好的有没有呢?我们去思考一下,我们发现特别好吃的地方,可能它的服务就不一定很好了。

比方说,我们在那个,望京一号,这个地方好吃,只有三道菜,一鱼两吃,一鸡两吃,一兔两吃,从来不打广告,口味好,当然可能从我的角度来说,我倒觉得不是,可能一般吧,也不是特别不好吃,可能一般,相对比较一般。但是,有很多人喜欢去这个地方吃,也许它菜的视觉效果好,满盘子红辣椒,那个花椒,看着很过瘾,那么他那地方生意特别好。你稍微去晚一点,车都没地方停,特别偏那个鬼地方,找都不好找,导航都找不着那个地方,村里边,北五环外边,东北五环,不好找的一个地方,那么它这个地方,不好意思,没服务,包房是没有的,服务是没有的。要东西自己上前台去取,发票没有的,环境,村里边环境好到哪去,乱糟糟的,但是就是有人吃他口味,价格也不算太贵,那么服务好的地方,服务特别好的地方,它好不好吃呢,也未必,那比如海底捞,他服务特别好,那难道底捞就是最好吃的服务,最好吃的火锅吗,也不一定,那比方说,在我们现代城,大望路那旁边有一个冒牌货冒菜,我觉得他那个地方就有点意思了,它好吃,它环境呢,倒一般了,那个服务呢,还将就,比方说我们在喝点红酒,找个醒酒器找不出来,他没有,他就这种,他以好吃为主,所以海底捞是打服务为主,他不可能说四个要素,同时都兼备,那就不对了,那比方说,三星酒店和四星酒店和五星酒店区别,那它不仅仅是价格的区别,它是服务的区别,硬件上差别不太大,那北京的五星级酒店,和我们到一个县城里面去住的五星酒店。那可能硬件上,县城里边的面积绝对大的多,但是价格便宜,服务基本上没法比,那不在同一个级别,那比方这次我们去,咸宁下面一个县城,住了一个不知道几星级,也许四星级,也是五星级,很大一个房间,大套房,可能有一百来平,有套间,第一天晚上,我到11点,我突然发现有问题,睡不着了,什么情况,他那个,我的上一层,就是整个大楼,因为那个楼比较高,有几十层,我们刚好上一层是那个设备层,空调机房,共振,嗡嗡在那响,我就觉得很奇怪,怎么住套房,给我安排了一个,刚好的设备层那个房间呢?晚上调房间还没有,调不着了,说整个客满,怎么办?他说委屈一下吧,后来我就把我的房间,去和我助理换了一下,让助理住了我的大套房,我就住了个标间,为什么?那房间安静,第二天晚上又换了,换了一套房,一进套房,我发现又有问题了,它吵是不吵了,卫生间很臭,有异味,这是要命,你说它环境那么好,这个硬件设施那么好,价格贵不贵,我当然不知道了,但是它的服务真的是很有问题,这个异味发现不出来吗,第二早上收拾东西的时候,我准备,我退房了。收拾东西发现,把我的一个洗漱用品给弄丢了,打电话找前台,找服务员过来,我说谁收的房间,他说,我说怎么了,什么事吗?我说我东西掉了,什么东西啊,不知道,我说我就生气了,我说把你领班,把经理找过来,经理找过来了,先生,听说你丢东西,丢什么东西,我丢了个小洗漱用品,他说是吗?他还不敢确认,是吗,一下我就生气了,我算了,赶紧走,你讲不清楚道理。所以,这个酒店到了星级以上,我们不是说它的硬件,硬件环境基本上都差不多了,但是,服务的软性的东西里边,到底是千差万别的。我们出去住酒店的时候,我们出去住酒店,晚上吃个水果,想吃个梨,你看,你要住那种快捷酒店,七天或者如家这种酒店,房间肯定是没有水果刀的,要上前台借个水果刀,服务员告诉你,不好意思,先生没有,到三星酒店,我要水果刀,基本上可能半个小时以内送上来。四星酒店,可能10分钟,五星酒店基本上两分钟之内,这就是服务的差别。所以这种服务背后,它有很多隐性的东西,他当然不同的人,他关注点不一样了。

所以说今天我们去做服务业,特别今天讲的就是在隐性痛点的,背后的服务业里边,你要去细分客户群体的需求。

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