痛点营销隐性痛点案例解析

来源:英盛网      发布时间:2020-03-06      点击:
关于隐形需求的话题我们再来可以跟案例,可能能帮助大家做更好的理解。比如我们经常住临沂的,一个铂尔曼酒店,同样是五星级,它和南海,临沂的五星酒店也不少,我基本上住了一个遍。我就发现,你铂尔曼这个酒店和地理位置的关系,它的整个面积不大,你像南海,新南海花园式酒店,可能占地上千亩,到处都是景,有假山有湖,很漂亮,适合搞大型宴会,那么同样是做五星酒店,一河之隔对面的铂尔曼酒店,它怎么办,它没有这么好的环境,它只有楼高,...

关于隐形需求的话题我们再来可以跟案例,可能能帮助大家做更好的理解。比如我们经常住临沂的,一个铂尔曼酒店,同样是五星级,它和南海,临沂的五星酒店也不少,我基本上住了一个遍我就发现,你铂尔曼这个酒店和地理位置的关系,它的整个面积不大,你像南海,新南海花园式酒店,可能占地上千亩,到处都是景,有假山有湖,很漂亮,适合搞大型宴会,那么同样是做五星酒店,一河之隔对面的铂尔曼酒店,它怎么办,它没有这么好的环境,它只有楼高,那它在服务上,它的确下足了功夫,他它明显就有不一样比方说,我在住过那么多五星级酒店,铂尔曼的酒店,它的床上用品最舒服,它的被子枕头床单永远是最舒服的,比我家里还要舒服,它房间舒服房间不大,但是让睡眠质量高,它主打睡眠质量他就是说,在服务上进行细分的,找到一个隐性痛点,对那些睡眠不太好的人,我们把伯尔曼作为首选

临沂还有那个桃源居,桃源居也很好,那是我们习大大去临沂曾经住过,下榻过的酒店,那个酒店花园式的,它有它的特色,早餐做得比较好,每个酒店都有自己不同的点,也就是说,你在细分客户群体的背后,你针对不同的群体,找到他的隐性痛点,那铂尔曼酒店,法国人做管理,他的管理体系做得很好我们有一次,住那个酒店,晚上吃完饭回酒店了,准备上电梯,不好意思,我们前边有两个人,酒鬼喝醉了他已经进电梯了,我带着助理准备进电梯,突然一个老外个比我还高,跑过来,把我拦住了,我也莫名其妙不知道干什么,不知道说什么意思,就赶过来了,给我一张名片,后来他的助理赶过来了人家中文跟我说,他说先生不好意思,刚才有两个醉鬼进电梯了,为了怕引起你的不舒服,这位先生是我们铂尔曼酒店的总经理,这是他的名片,他怕你不舒服,他希望你等下一个电梯,由此耽误的时间,给你造成不便,我对你来赔礼道歉我一会儿给你房间送一个果盘

我觉得就很有意思,你看他为什么这个酒店,它房价那么高,入住率还那么高,就是因为它把服务的细节做到极致了,然后他那个助理,亲自把我送到房间,问我有什么需求,我说其实果盘我们,一般的我们住酒店,都会给我准备好了,所以我就没要,他说那你还有什么需求,你只要打个电话,我们会给你提供其实就是说,把服务的细节做到极致的,所以三星级和四星五星级酒店,其实它本身,硬件房间,硬件它差的不是特别大,那比方说我们曾经还住过,在那个烟台,罗山国家森林公园,里边有个舜和五星酒店,五星级,很便宜,硬件真的是没话说,那环境,那可能比我们北京的五星酒店硬件好多了,那整个房间的装修,档次环境,但是真是,那服务就是一塌糊涂,什么意思呢我们中午吃完午饭了,我们回房间休息,因为有些酒店,他房卡是可以要刷的,有的是要到前台重新再刷一次,登记一次,因为那个罗山国家森林公园,它那个舜和国际酒店,它分好几栋楼,那时我们冬天去的,下大雪,我中午吃完饭,到房间休息,因为我们的前台那个楼,我们住的那个楼,不在同一个楼,我走得很远走过去了,下了大雪那么冷的天我到房间突然发现那个卡刷不开,可能消磁了,重新要到前台刷一下,我就给他们打个电话,我说中午休息时间,你能不能安排那个服务员先帮我打开,不让我再跑过来,来回还走上十几分钟,又那么冷,那边说不好意思,没有服务员,你要进去,你自己过来刷所以像这种它有硬件,光有硬件没有服务,它也没有用,所以我们在服务业里边,它隐藏着很多隐性痛点,就看我们怎么去找,但是你不可能,以餐饮为例,你不可能同时具备这四个要素,你主打一个特点

又比如海底捞,就主打服务有主打环境的,有主打口味的,还打价格便宜的,当然我还细分,还要打口味还分很多种,那服务还分很多种,环境还分很多种,就看你往再往下怎么去细分你是根据用户场景的定义。我们举个例子,你要宴请商务客人,他吃饭,他不一定说,他要的说这个菜怎么好吃,环境差不多情况下,你要让被请的人有面子,那被请人有面子,那请客的人这个饭,他请的就值,所以他有时候讲究的是什么做一些形式感,不再有多好吃上次我们去青岛吃饭,很有意思,我记得我们曾经服务的一家企业,那天我就,我呢,我这个特征呢,比较容易被认出来,但是我有时候去那些酒店吃饭,很容易被免单,容易被刷脸,他看超一老师来吃饭了,不好意思收我钱,所以那天我去了酒店吃饭,我就悄悄的带着我两个客户,请我吃饭,我说我们去那酒店吃饭,但是不要和老板打招呼,我们悄悄吃,在大厅找个散桌我们吃就完了,吃完我们走,免得弄得不好意思,免单好像弄得蹭饭似的,结果吃着吃着呢我不知道是哪个服务员把我给认出来了,然后他就告诉他们的那个总经理了,这我不知道啊,我吃着吃着突然,他们总经理带着两排服务员,光抬着轿子敲锣打鼓,咵咵咵就走过来了,到我面前,总经理带着所有人一鞠躬说热烈欢迎超一老师光临我们酒店,咣敲一下锣,然后一个服务员过来,这是我们老总亲自给你送的一个菜,什么菜呢,说实话就送了一个果盘,但是敲锣打鼓,抬着轿子,很威风,把整个大堂里边,让所有的人都在行注目礼,说这是谁那么有面子这当然,这个果盘值多少钱已经不重要了,但是他做的那个形式,让我很有面子,我们那两个客户觉得,老师还是很有面子的,走哪儿看,免费吃,你看还跟搞形式感,他这时候把这个面子的心理,看他做的服务上的一个细节的区分,它也是个隐性的痛点,所以我们今天很多在服务业里边,服务吗服务的目的是什么,就是入心,走心,让人有面子,所以在这里面呢

就是怎么样去做细分,去找隐性痛点,比方说,我们去思考,别墅装修有什么特点,一般住别墅的人,他们装修,他们最关心什么,一站式解决,别让我操心,那自己,我们的普通老百姓装修,他买材料从哪去买,家具建材市场,批发市场去买,一点点的去扫,一点点去砍价,一家一家的去比,那别墅装修,有钱人装修,他基本上就交给装修公司,或者交给设计师,你给我设计好,结果导向,那一般呢,我们还装修分包工包料,包工不包料的各种形式,他是不同的客户群体,他关注的点是不一样的,我们不要急着装修的活不好干,其实很好干,关键你是为谁服务,比方说你可以主打设计,你主打设计师,设计漂亮也是一种方法,比方说有的人都对质量不放心,你在解决售后的问题,有的人他天生对人缺乏信任感,你把施工的关键节点让他参与,水电线怎么走,让他看哪,就是对你不放心,他怕你偷工减掉,就是说针对不同客户的群体,你去找到他关注的问题,并且解决其,实这事不难,这样就是说,你在细分领域里边,你会越做越踏实,比方说你主打设计,你一个企业不可能,你设计也好,售后也好,材料也好,价格也好,服务好也,他不可能,人总是会为自己的服务要去买单的,所以你主打什么,你突出你自己的特色,突出自己特色,所以每一家企业都是这样,找到你一个细分领域的客户关心的点,你把它去满足,这就是你的安身立命之本,你会越做越踏实,那就是隐性痛点

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