绩效考核方案设计

【绩效考核方案设计】

1.设计原则

  （1）明确目标。通过绩效考评能够把销售员的工作标准与组织目标联系起来，把通过工作分析得到的指标与考核范围联系起来，即明确工作要求数量和质量。考核结果可以体现业务员的实际工作绩效水平。在进入考核期间，绩效考核体系能让业务员至销售管理人员明了公司对他们的业绩期望，从而让他们根据目标来调整自己的行为，以使两者更为协调，而非冲突。

  （2）标准合理。所谓标准就是衡量事物的依据和准则。绩效考评标准是指员工绩效考评进行考量评定分级分等的尺度。对组织或员工的绩效进行全面系统的考评，单有考评的指标体系是不够的，它仅仅解决了考评评价的具体项目和内容，只是“质化”，还没有实现“量化”，只有使绩效考评指标有了确切的衡量尺度即考评的标准，才能提高考评的质量。

  （3）定性与定量相结合。对销售人员的绩效指标，应该从两个方面来考虑，对结果的关注和对过程行为的关注。为此，公司销售人员的绩效指标应由两部分组成，一是衡量工作结果的关键绩效指标；二是衡量行为、表现与素质的岗位绩效标准指标。这样就使得绩效指标形成了一套完整的体系，更全面地对销售人员作出评价。

2.利用客户关系图设计关键绩效指标

  关键绩效指标简称为KPI，它是检测并促进宏观战略决策执行效果的一种绩效考评方法。在企业中，无论是某一部门还是某个岗位的工作产出都会涉及一个或多个服务的对象，即所谓的客户，客户通常分为企业内部客户和外部客户两类。客户关系图就是通过图示的方式显示某一团队或员工对组织内部和外部的工作产出。

3.关键绩效指标的设定

  （1）定性指标。定性指标强调销售员的工作态度、销售技巧、客户关系的维护等，虽然这些指标并不直接体现为销售结果，但对销售结果确有着重要影响。我们不能想象一个不懂得沟通的销售员如何介绍自己的产品并最终达成交易。以上这些指标都将成为销售员平时考核的重要内容，并作为销售员培训与开发的直接依据。

  （2）销售指标。销售是黄页公司的生命，作为销售型公司必将把销售放到应有的高度，增长率、渗透率、新客户开发率、新产品开发率都是考核的重要内容。随着传统纸质媒体的衰落，在公司转型升级的压力面前，公司将把新产品的开发作为销售员考核的重点。

  （3）回款率。“订单量大的客户不一定是大客户，有偿付能力的客户才是真正的大客户”因此必须使销售人员意识到：“一笔销售在收到货款之前，对公司来说仅仅意味着成本。”

  （4）客户服务。“用户至上、用心服务”是中国电信的口号，也是电信黄页的口号，只有将客户放在中心地位才有企业的生存与发展。因此，对于客户投诉公司将严格考核。

  （5）销售费用。既要善于创造价值，又要懂得节约，只有将重要资源用到最核心的客户身上才能创造出最大价值。