竞争性市场营销战略

【竞争性市场营销战略 】

竞争者分析 

一、识别竞争者 

(一)行业竞争观念 

行业是一组提供一种或一类密切替代产品的相互竞争的企业群。 

1. 销售商数量及产品差异程度 

2. 进入障碍： 

3. 退出障碍：只要能够收回可变成本和部分收回固定成本，许多企业还是会打算在改行业内继续维持经营

4. 成本结构 

5. 纵向一体化程度：优点是可以降低成本，缺点是价值链中的部分环节缺失灵活性，维持成本比较高。

6. 全球化经营程度 

（二）业务范围导向和竞争者识别 

1.产品导向与竞争者识别 

2. 技术导向与竞争者识别 

3.需要导向与竞争者识别 

4.顾客导向与竞争者识别 

5.多元导向企业 

二、判定竞争者的战略和目标 

（一）判定竞争者的战略 

（二）判定竞争者的目标 

三、评估竞争者的实力和反应 

评估竞争者的优势与劣势 

（1）竞争者的地位：主宰型、强壮型、优势型、防守型、虚弱型、难以生存型   （2）评估竞争者的步骤： 

四、进攻与回避对象的选择 

1. 强竞争者与弱竞争者 2. 近竞争者与远竞争者 3. “好”竞争者与“坏”竞争者  

五、顾客价值分析 

1.识别顾客价值的主要属性。

2.评价不同属性的重要性。 

3.调查顾客对本公司及竞争者产品属性的评价。 

4. 研究特定细分市场的顾客对本公司产品每一属性的评价并与竞争者作比较。 

5.监测顾客对产品属性评价的变化。  

六、企业市场竞争的战略原则

1．创新制胜      

2．优质制胜    

3．廉价制胜     

4．技术制胜                    

5．服务制胜      

6．速度制胜  

7．宣传制胜   

市场领导者战略 

一、扩大总需求 

二、保护市场份额 

三、扩大市场份额 

 市场挑战者的战略 

一、确定战略目标与市场竞争对手 

二、选择挑战战略 

选择挑战战略应遵循“密集原则”，即把优势兵力集中在关键的时刻和地点。 

市场追随者和市场利基者战略 

一、市场追随者战略 

１．含义：市场追随者是指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领导者的公司；许多居于第二的及以后位次的公司往往选择追随而不是挑战 

２．战略： 

（１）紧密跟随者：

（２）距离跟随者：

（３）选择跟随者：

二、市场利基者战略 

１．市场利基者的含义和利基市场的特征 

２．市场利基者的战略选择 

３．主要风险：当竞争者入侵或目标市场的消费习惯变化时有可能陷入绝境 

４．主要任务：创造利基市场、扩大利基市场、保护利基市场