渠道管理案例分析三

【渠道管理案例分析三】

当当网  

1.当当网的分销渠道模式与传统的分销渠道模式有什么本质的区别？ 当当网的分销渠道模式即是网络分销模式。其与传统分销模式的区别如下： 

（一）渠道结构不同 

传统分销渠道的结构是线性的，体现为一种有流动方向的线性通道；而网络分销渠道是网状的，呈现出以互联网站点为中心，向周围发散式的结构。 

（二）渠道决策模式不同 

企业传统分销渠道的决策更多的考虑批发商、零售商、代理商等中间商的选择，渠道的冲突及地域的限制等要素；而网络分销渠道的决策更多要考虑的是银行、安全认证机构、物流配送等合作伙伴的选择，网络的适用性、安全性等要素。 

（三）渠道的基础不同 

传统的分销渠道依靠各种各样的市场中介组织，具有现实的可见性；网络分销渠道依靠计算机、网络软硬件技术，具有网络的虚拟性。 

2、当当网的分销渠道模式中最关键的是什么？ 

当当网分销渠道中最关键的是:支付的便捷性与适用性，物流的快捷性，资金的安全性这三大要素。 

1支付的便捷性与适用性   当当网在起初的运营中效果不好，很大一个原因是当时消费者对信用消费意识不强，对网上支付不放心。后当当网通过与银联合作，采取线上消费，线下刷卡，固网支付等方式很快适应并符合了消费者的消费行为，后当当网发展迅速成为中国最大的网上书店。

2物流的便捷性   网上交易很关键的一块就是其物流。因为网络分销渠道呈网状发散，其产品与服务销往全国各地，其销量相当大，要实现其稳定性必须有与之相配套的物流系统非常强大。当当网为了能很好的满足物流的快捷性，与全国170多家城市的50多家运送公司合作，甚至采取了“单车上配送”。  

3资金的安全性，当当网为了解决其资金的风险与资金的压力，同时消除消费者对网上支付安全性的担忧，与银联采取“银联支付易“很好的解决了其资金风险的问题与消费者的顾虑，且还开发了新业务。