谈判沟通

【谈判沟通】

如何和客户沟通，这个问题应该说是我们很多外贸新手最头痛的问题了，也是最难把握的了，可实际上的工作中我们可以说每天都要面对。而究竟如何做好这一点，当我们面对客人时掌握多一点主动，占据有利的位置同客人沟通呢?在这里我说一下自己的感受与看法。 

说这个问题之前，我想说一个例子：当我们同客人面谈时，其实如同我们在打麻将或者说打扑克牌，当你看到你手中的牌时，你就可以判断出自己有几分胜算，自己有多大的机会了。而对于一个有经验的老手，一幅好牌，他可以让自己赢得更精彩，赢得更多，而就算是一幅很差的牌，他也可以或者说尽量不会让自己输得很惨，而尽可能地为自己的下次出牌留下机会。 

平时在工作中，无论是在展会上，还是在客人来参观工厂，还是到客人的公司同客人谈业务，我们都要从打牌中吸取一定的方法与策略。而如何做呢，我想至少要做好如下工作： 

1、拿到牌后，要详细分析自己手中牌的优劣，从而对其他对手的判断，也就是对客人在同你面谈前，做好准备工作。 

2、客人来到工厂之后，在同客人沟通的过程中，就如同我们拿到牌后，要分析自己的胜算有几分了，这时我们就可以同客人的沟通过程中，从客人反过的信息，而了解，从而判断成交的胜算了。

3、在当你见到客人，到你同客人交谈，你要绐终把握住一点，那就是让客人感觉到是他想同你做生意，而不是你想同他同做生意!!当然，这关键要要看你同客人在谈判过程中对客人的把握与分析了。所以说，打牌的老手，无论自己拿的是好牌，还是差牌，都会不露声色的。   

4、实际工作中，我们的外贸新手与老业务员很大的差距就是在心理素质上，因为谁在谈判中掌握主动，谁就可以更好地为下一步准备。因为如果说你被动的话，可以想一下，是很难做的。 

5、对于一个急于想拿到订单，打开业务局面的新人，是需要经过很多次同客人的博弈才能做好，而往往因为自己急于做成订单，而让自己处于被动，从而负担很多不该负担的费用，或者说多做自己产品以外的很多功课。 

 6、如何在平等互利与公平公正的基础上，同客人谈判，是我自己，也是很多新手要学习与锻炼的。因为学会同客人在平等的基础上讨价还价，是同客人长久合作的基础。因为很多时候，并不是我们一再对客人让步，答应客人的所有要求，就能做成订单的，就算做成了一单，而下一单，也可能因为你没有退路，而无法再满足客人的要求，或者说价格没有退路，而无法合作下去的。 

7、当前中国大部分的中小企业，可以说都是做OEM等形式的，订单多，数量小，而客人的要求又多，因为更多的时候，因为质量问题，或因为价格问题，一个买家，会在很多中小企业中游走，而每个小单的谈判都是我们必需要掌握好的，因为自己能力不足而失去机会，是没有人想看到的。这就需要我们才同客人谈的过程中掌握更多的主动权!! 

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