销售人员培训要点

【销售人员培训要点】

1、销售培训四顶点

  第一个要点是精神要素，亦即人格。销售人员先把自己推销出去是推销的先决问题，一张生活糜烂的面孔和态度，一副徽散的架势，顾客一看就不会向你买东西。

  第二个要点是知识。销售知识、市场知识、产品知识，与洽谈的方法。这是销售人员区别于草莽的专业体现。

  第三个要点是手腕。

  第四个要点是态度和行动。

2、妥善处理与顾客关系

  （1）底得准顾客的信任

  赢得准顾客对企业和销售人员本人的信任。要达到此目的，销售人员就必须与准顾客坦诚相见，帮助准顾客了解他自己的真实需要，然后说明推销品能满足他的需要或解决他的问题。唯有坦诚才能使得准顾客转化为顾客，

  （2）正确处理准顾客的异议

  准顾客提出异议是很正常的事，俗话说“嫌货才是买货人”。销售人员应储得如何利用准顾客异议进行进一步推销。

3、收取货款

  收款是企业流动资金管理的一个重要环节。销售人员的职责是要做到尽量不让公司存有无法收回的货款。为此，销售人员在选择推销对象时必须对准顾客的信用状况进行调查，避免出现不能收回货款或被不良客户欺骗的情况。特别是在如下情形时，一定要做好信用调查

  （1）开拓新客户

  （2）交易条件发生变化

  （3）听到对方不利的传闻

  （4）对方出现异常经济行为。

同时，销售人员还应该编制一个收款计划，按照合同明确的付款规定，切实收回应收的货款。

销售的对象是人，销售人员主要是和人（即准顾客）打交道，没有良好的人际关系寸步难行。销售人员以企业代表的身份去工作，准顾客们往往通过梢售人员的介绍来认识你的企业。销售人员的形象也是企业形象的一种表现，如果销售人员在社会上人际关系很糟，这不仅使自身难有好的销售业绩，而且还会给企业抹黑，影响企业的声誉和信誉。销售工作把生产与消费、供给与需求、企业和市场联系起来，优秀的销售人员也必然是企业的外交家。