让经销商过的更滋润？

 【让经销商过的更滋润？】

俗话说，打江山难，守江山更难！把经销商招来以后，只有让经销商的存活率更高，企业才有钱赚，这也是公认的事实。提高经销商的存活率，是摆在企业面前的一个关键问题。

新经销商就像刚出生的孩子，抗风险能力差，需要被呵护，企业一方面要做好基础的服务工作，比如千万不要断货、不要出现严重的产品质量问题、不要出现任何的怠慢；另一方面，企业需要帮助经销商解决如何卖货的问题，只顾“搞大”经销商肚子，让其自生自灭的方法是万万不可取的。下面就自己多年来服务企业和经销商的经验，谈谈帮助经销商卖货的三个好：一套好方法+一套好工具+一个好培训。

一套好方法的核心是“动”。动的目的是终端拦截，先动而后能销，这是中小品牌的生存之道。各行各业不一样，动的方法不一样。

一套好工具及动销的物料、手册等。所谓“工具”是指招商过程中需要用到的宣传推广资料，比如招商网页、招商手册、招商现场陈列与展架等等，这些工具要紧紧围绕“说服”二字展开，说服消费者购买，才能让整个商业闭环转起来。很多企业都有工具，但经销商能切实用到的不多。

一套好培训。这是新经销商最需要的软件，尤其是对业务员数量不足的企业。其实，如果培训做好了，经销商的自我生存能力加强了，企业也可以少一点业务员，节省大量的管理成本。培训有三种：把经销商集中到企业培训、业务员分赴经销商市场进行培训、在线培训。

①把经销商集中到企业培训往往会演化成经销商俱乐部，聚会的意义远远超过了培训的意义；就培训本身而言，既耗时又耗力、效果也较差；

②业务员分赴经销商市场培训是目前市场上最常见的一种方法，这种方法相比第①种虽然也有一定的提高，但受到业务员能力的限制很大；

③在线培训，简单的讲，经销商和企业都可以足不出户，利用网络进行培训。笔者认为，伴随着互联网技术的发展，在线培训已日趋成熟，并将在未来大行其道。

一个好的在线培训平台，需具备以下几个关键功能：

1、个性化的定制：可针对企业的需求，提供标准版和定制版两大平台服务。定制版平台拥有企业自己专属服务器、带宽，可无限量发布课程资源，可无限量开通学员账号。除了平台定制，课程也可定制，企业可根据自身情况，定制终端动销、渠道拓展、运营管理、技能提升等渠道课程，针对性解决企业渠道现存问题，提升经销商运营能力。

2、灵活地按学习计划学习：企业可以针对指定学员进行培训任务下达，并规定在特定时间内完成。比如针对一批新加盟的店长做一次突击培训，企业只需规定好时间，新加盟店长在这段时间内根据其自身情况灵活安排学习时间，避免了传统培训中培训组织难，人员时间难协调等一系列麻烦。

3、考试管理：经销商在线商学院平台可以实现完整的在线考试，企业的培训人员足不出户就可以对全国的代理商进行考试，并且可以直接在网上出题，灵活制定考试的时间。

4、报表分析：只要轻轻一点鼠标，就可导出各种汇总报表，如学习计划汇总表、学员参与计划汇总表、学习成果汇总表等等，这些报表不仅可以有效监控到各地的学习情况，还能精确到某一个人，看他学习了多少课程、学习了多少时间、学习结果如何、考试通过情况如何等等。避免以往企业老板要培训部出一份分析报表，培训人员需前往全国各地的经销商处要数据，然后汇总，再对数据进行各种处理，非常麻烦和复杂，不仅耗时费力，且还有一定的费用支出。

培训教材从哪里来？——优秀经销商、业务员、店长、店员、促销员、导购员等，让他们讲发生在身边的实实在在的案例，引起课程使用者兴趣的同时，让培训效果落到实处，让经销商学会如何应对市场难题。

对于企业来说，开发一个经销商的成本要远远高于维护好一个经销商的成本，如果对经销商不管不问，一定会作茧自缚。立足企业资源，给经销商输出一套好的市场打法，一套好工具，一个好培训，将会解决经销商的燃眉之急。让经销商存活不再困难！