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渠道管理案例
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  3. 上传时间:2015年3月9日 16时44分47秒 免费下载价格:
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课件介绍

【渠道管理案例】

 

 

山西天脊集团 

 

1.根据上述案例分析,天脊集团所制定的分销渠道政策的基本思想是什么? 

(1)巩固老的市场,开辟新市场

(2)加强售前、售中、售后服务 

(3)加强与中间商合同约束力,建立互惠互利的关系 

 

 

2.天脊公司的分销渠道政策包括哪些类型? 

(1)联销优惠:天脊集团实行先款后货、价格优惠的政策,在现款接货量的前提下,每吨出产价优惠40元。 

 

(2)抵押储存:货入库后,由经销商按厂家定价进行代销或一次性买断,代销费双方协商并根据带销量分级返还。 

 

(3)四保承诺:保质承诺、保价承诺、保值承诺、保利承诺。 

 

 

3.天脊公司的分销渠道政策是否能够迎合中间商的经营要求? 能。 

 

1.返利政策 

 

2.天脊集团采取的联销分销模式,通过对经销商的四保承诺,很好的树立起品牌形象,对于中间商来说,首先中间商能借助其企业品牌,有强有力的广告造势配合,对于市场的销售有很大的帮助,其次天脊公司会委派理货人员无偿全力配合,总部的各项政策可以不打折扣的到位。最后中间商只要完成了联销任务还可以有价格优惠„„等这些一些列的优惠政策对于中间上来说有很大帮助,另一方面,此种模式要求中间商有一定的资金实力与市场销量为保证。这也是中间商的一种压力。让一些想经营该产品的中间商来说存在一定的门槛。整体来说,还是能迎合大部分的中间商的经营要求的。 

 

 

4.天脊渠道政策执行过程可能面临的问题? 

 

1.四保政策执行中,中间商的积极性低,依赖于天脊集团的四保政策。 

2,收益与风险不对等,中间商的责任太少。 

3,对受挫能力不强的中间商,当遇到问题时其极可能不积极解决。


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