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渠道管理案例二
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  3. 上传时间:2015年3月9日 16时43分43秒 免费下载价格:
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课件介绍

【渠道管理案例二】

 

 

娃哈哈的渠道冲突管理 

 

(1)娃哈哈出现了什么样的渠道冲突现象? 

答:娃哈哈出现的渠道冲突现象是:各经销商根据政策的不同,偷偷地将一地的产品冲到另一地销售,即冲货、窜货现象。 

 

 

(2)娃哈哈在渠道关系上做了哪些工作?这些工作对解决渠道冲突问题会有什么影响? 

 

A构建了双赢的“联销体”模式。娃哈哈采用保证金方式,要求经销商先打预付款,款到之后方能提货。这样做,娃哈哈提高了控制议价的能力,而且密切了与经销商的人关系。打了保证金的经销商,与厂家的关系就与以往大不一样了,“同命运,共呼吸”意识得到了强化,积极性与责任感也提高了,这些对防止窜货具有重要意义。 

 

 

B制定一套严格的全国统一差价体系,根据区域的不同的情况,在销售的各个环节上形成严格合理的价差梯度。这样做,保证各级经销商都能在差价中赚到钱,从而在价格上都住了窜货的源头 

 

 

C建立科学的经销商团队制度,正确选择经销商,规范经销商的行为。这样做,实现了市场的制衡,为经销商营造一个平等、公正的经营环境。避免了娃哈哈营销队伍的恐龙化。 

 

 

D企业针对经销商的促销政策,制定了各种促销政策。这样做,激发了经销商的积极性,又保证了各级销售商的利润,促进了销售以及稳定了整个市场的价格体系。 

 

 

E成立反窜货机构,制订了“区域责任制”。哇哈哈专门成了了一个发窜货机构,巡回全国,严厉稽查经销商的窜货和市场价格,规定各级经销商只能在所在区域内销售,如果被总部派出的独立稽查组发现经销商不按规定办,就会对其言插到底。这样做,既保护了经销商在其销售利益,也可稳定市场秩序,打击冲货行为。  

 

 

F严格分配和控制好各级经销商的实力。这样做,既保护了经销商在其利益销售,也可严禁其对外倾销,侧地根治冲货、窜货现象。


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