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阿里铁军如何做客户签约(12集)

  1. 销售的最终结果是签约,及时恰当的发出成交信号,才能达成签单合作。本课程分享了阿里销售的四种成交法,在二次跟进、客户关系、快速收款、续约服务、公关危机等方面,结合实战案例呈现12个签约绝招,帮助学员提升签单能力,高效把握成交时机,推动最终签约。
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课程时长
02:36:20
课程讲师
李立恒
学习人数

课程介绍

中级 签约技巧 快速成交法 二次跟进 突破僵局 快速收款 延长服务 售后管理

  课程大纲:

  一、销售中的签约技巧

  1、 销售最终结果是签约

  2、 签约环节的礼仪

  3、 用局外人推动签约

  二、快速成交法

  1、不提出成交可以签约吗

  2、销售中不发出成交信号的结果

  (1) 错失沟通机会

  (2) 错失成交机会

  (3) 错失信任机会

  3、销售中发出成交信号的好处

  (1) 获得沟通机会

  (2) 争取签约机会

  (3) 提高销售效率

  4、阿里销售的四种成交法

  (1) 谈话式成交法

  (2) 直接式成交法

  (3) 假设式成交法

  (4) 衡量式成交法

  5、谈话式成交法

  (1) 核心法则

  (2) 适合客户类型

  (3) 依赖销售步骤

  (4) 好的销售结构

  (5) 注意事项

  6、直接式成交法

  (1) 核心法则

  (2) 适合客户类型

  (3) 运用技巧

  (4) 注意事项

  7、假设式成交法

  (1) 核心法则

  (2) 适合客户类型

  (3) 如何使用

  (4) 好处

  (5) 注意事项

  8、衡量式成交法

  (1) 核心法则

  (2) 适合客户类型

  (3) 运用技巧

  (4) 注意事项

  三、再次尝试

  1、客户提出反对意见的几种情况

  2、常见反对意见的分类

  3、常见反对意见所传递的信号

  4、如何正确有效地去处理客户提出的反对意见

  5、假问题的解决手法

  6、举例说明判断问题真伪错误导致单未签成

  (1) 分析未签约的原因所在

  (2) 处理手法上的注意事项

  (3) 我们应该做哪些防范

  四、二次跟进

  1、什么是二次跟进

  2、好的销售要学会管理

  3、二次跟进最容易出问题的环节

  4、二次跟进在行为层的意思是机会

  5、二次跟进的步骤

  6、为什么要做陌拜记录

  7、分析阿里时做过的数据分析

  8、二次跟进的注意事项

  五、客户失联

  1、对于长时间未表态客户的处理方法

  (1) 止损

  (2) 公平对峙

  2、举例说明

  3、结论

  六、突破僵局

  1、常遇到事情

  2、应对策略

  (1) 晓之以理

  (2) 动之以情

  (3) 诱之以利

  (4) 绳之以法

  3、应对技巧

  4、案例分享

  七、快速收款

  1、电影《华尔街之狼》

  2、销售中最重要的动作:收钱

  3、为什么签约后不付款

  4、应对策略

  5、签约不及时收款的后果

  6、签约收款一气呵成

  7、催款的使用技巧

  8、催款时通常遇到的问题及处理方法

  (1) 客户实际上是被你催熟的

  (2) 客户是自然熟

  (3) 灰色地带

  9、最佳收款期

  10、 克服收款恐怖的方法

  (1) 压迫法

  (2) 成本意识

  八、延长服务

  1、续签的认知

  2、续签是企业战略的一部分

  3、阿里巴巴分析影响客户续约的因素

  (1) 服务质量等下

  (2) 新签过度承诺

  (3) 客户需求变化

  (4) 市场及环境边变化

  4、导致续率不高的原因分析

  5、续签的经验与方法

  6、管理期望值的技巧

  (1) 短期管理

  (2) 长期管理

  7、期望值管理的应用技巧

  8、对服务做一个周期计划

  9、续签的小方法

  10、 续签的注意事项

  九、客户关系

  1、好的销售习惯

  2、什么是动作

  3、何为好的销售

  (1) 怎样设计转介绍动作

  (2) 何为最好的转介绍动作效果

  4、总结一下转介绍的应用技巧

  十、销售的公关危机

  1、海底捞事件

  2、销售危机通常发生的环节

  3、签约后销售应该要做的工作

  4、产品危机带来的后果

  5、团队危机带来的后果

  (1) 销售危机带来的结果

  (2) 处理销售危机的注意事项

  6、老板危机带来的后果

  7、销售普遍遇到的问题

  (1) 失去信心

  (2) 失去信任

  8、信心与信任的联系

  9、案例列举

  10、 服务的重点

  11、 人的期望值的管理

  12、 销售需要什么

  13、 遇到销售危机的策略

  (1) 解决问题,端正态度

  (2) 传递给用户信心

  (3) 负荆请罪

  (4) 徒木立信

  讲师简介:

  李立恒

  10年阿里人,首任阿里巴巴军校校长。负责阿里巴巴早期市场开拓;在阿里期间担任阿里巴巴B2B国际事业部福建销售管理及阿里军校校长等职务;阿里销售铁军体系建立的亲历者和践行者。


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