大客户销售操作流程与策略（2集）
- 大客户营销陷入重重困境？开发缓慢，需求把握不准，与客户关系若即若离，辛辛苦苦跟的单最后却与你失之交臂？如何才能在大客户销售中稳操胜券？本课程提供完整的一套大客户实战销售流程与策略，指导你做好大客户销售的每个步骤，步步为营赶超预期销售目标，把大客户发展成忠实粉丝。
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一、大客户开发考虑的关键环节
1、找到关键人
(1) 先了解客户的组织架构和内部关系
(2) 关键决策人一般不出面
(3) 关键决策人一般都在背后做决定
(4) 关键决策人都不善表态
(5) 关键决策人需要培养教练
2、明白自己处在哪个阶段
3、关注竞争对手
二、客户关系的管理
1、客户关系的分类
(1) 单纯的工作关系
(2) 合作伙伴
(3) 局外人
(4) 朋友关系
2、处理客户关系的几个阶段
(1) 陌生期
(2) 培育期
(3) 成熟期
(4) 稳固期
3、加深客户关系的方式
(1) 短信关怀
(2) 多关心客户的家人和朋友
(3) 节日的关怀
(4) 发掘客户的爱好
4、影响客户忠诚的因素
(1) 良好的产品
(2) 优质客户的服务
(3) 个性化的客户关怀
(4) 有计划拜访
(5) 差异化服务
(6) 客户联谊会
5、与客户保持长期的沟通
三、客户需求的深层次挖掘
1、大客户的需求有哪些方面
(1) 产品需求
(2) 心理需求
(3) 设身处地为客户着想
2、客户卖点和买点的问题
江猛
实战型企业培训师、优秀企业人精神倡导者、全方位整合营销开创者，企业资深营销管理顾问，中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者，中国民营企业研究会研究员。曾担任百度营销中心营销总监，博思人才网营销总监。
从事多年的营销和管理工作，对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。七年磨一剑，在七年的营销生涯中，体悟营销的变革和精髓，自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路。
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