大客户营销的营销SPIN

SPIN是是指： Situation question 背景问题：挖掘客户现有背景 Problem question 难点问题：引导客户认识隐含需求 Implication question 暗示问题：放大客户需求的迫切程度 Need—Pay off question 需求—效益问题：揭示你的对策对客户的价值 准确地说，SPIN是一套对客户的问题由浅入深的导引式、启发式、联想式的问答系统，从一些基本问题出发，导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益用提问的方式给客户解决之道，注意，它的特质是导引客户说出其痛苦点，导引客户替你说出你的解决方案将带来的利益，而不是我们传统习惯上的那种由销售代表一个人“呱呱呱”演讲式的叙述产品利益的模式。