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成为黑暗中的光

如何找到大客户做专业营销

成为黑暗中的光 | 被浏览:777 | 2016-06-26 11:38:06
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阿峰
阿峰
经验:446 2016-06-27 11:11:14
大部分专业销售反而是从营销部分拿到潜在客户名单的,那其中的大部分都毫无用处。 有研究表明,在大部分这样的名单里,只有一个潜在客户有可能成为正式客户,而剩下30个都毫无用处。 听上去很有用?我打赌你是这么想的。 注意:这篇文章是根据与WilsonLearning的全球解决方案集团总裁TomRoth聊天总结而成。客户评分法则是我自己的创新。 第一步:停止无目的的陌拜 人们普遍认为努力就找到新客户就意味着新的机会能够源源不断地涌进来,这是一个误区。营销部门会给销售部门提供长长的潜在客户名单,然后销售代表们会去和他们接触,希望可以得到开展新业务的机会。 但是,这样的成功率十分渺茫,因为无论是营销部门,还是销售部门,都没有做必要的调查研究,以确定在这个名单上的客户是不是真的可能会购买。 用这样的方法来寻找新客户,不仅仅无助于找到开展新业务的机会,同时还会严重打击销售的士气。如果一个销售总是在不停地寻找新客户,但又不能做成一桩生意的话,这个销售将会很容易开始怀疑自己的能力,或者质疑他们提供的服务是否符合标准。 因此,你第一步要做的就是关掉水龙头。放弃联系那些不可能成为大客户的客户。相反,你需要做的是花些时间读完这篇文章,然后按文章里说的方法去试试。 千万别把时间浪费在陌拜无用的潜在客户上。 第二步:定义一个合格的客户 销售客户有三个等级,每高一级,就意味着选择标准又高了一些。处在最底层的是无差别客户,也就是那些“水龙头”客户,他们正是我们在第一步里推荐你们忽略的那一部分。
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灯火阑珊
灯火阑珊
经验:446 2016-06-27 01:47:31
1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质,而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的,作为销售管理人员必须有清醒的认知,作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件,另外能与大客户身份相匹配的基本素质,在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。 因此,我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等,如果做不到这一点,我们在做销售的时候就会发现,不管我多么热情,多么投入最终客户还是没有反应,造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么,他读不懂你的语言,如果我们不了解这是很可拍的。 2、专业知识 专业知识是基本功,而是专业知识是最容易掌握的,但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的,一是产品知识,二是行业知识,三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识,而行业知识很容易被人理解为同行业知识,这是错误的,仅了解一点同行业知识,有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的,只有三者都达到了,才有可能成为专业领域的娇娇者。 3、专业技能 大客户销售的专业技能也是必不可少的,这一点大家都很清楚,并且很重视这一方面的工作。 4、良好心态 这里我强调的是心态,因为我们在销售过程中,经常根据自己的喜好判断客户,并且自己喜好的方式与客户打交道,这是不妥的。 在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户,.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力,比如:我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实,并不是客户刁难,而是我们无法采取与客户相适应的方式,造成不必要的销售障碍
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