如何制定大客户拜访计划？

　1、目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。 　　2、召开目标大客户拜访前的讨论会议。 　　目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议，听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。 　　3、拜访前的物质准备 (1)客户资料收集 　　个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。 　　企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。 　　(2)客户资料分析：归类、分析、判断 　　(3)销售资料准备包括本公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样等。 　　4、实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。 　　5、客户拜访完毕后，应填写《目标客户拜访记录表》，详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。 　　6、目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。