10511销售团队管理应该怎么复习？

你可以根据提纲来复习 速发展期的含义及特点：这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段， （三）经受考验时期的含义及特点：个人主义开始盛行；个人的创造性和自我调整行为开始出现;团队面对考验，销售经理也面临考验 （四）高效时期：团队和个人行为得到改善和校正；目标更清晰，方法更有效 销售团队发展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点。 观望时期销售团队领导工作的要点： 一是针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。 二是对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。 飞速发展期销售团队领导工作的要点: 1、成为关注的焦点，部下审视和考察多； 2、自我确定目标和愿景到强化销售目标的行动； 3、示范作用要加强； 4、行为上的领导力，高效率的方法少道德品质的魅力，销售的榜样。 高效时期销售团队领导工作的要点： 1、建立标准、程序和规范，并进一步巩固成果； 2、改善营销团队和管理平台，注意加强个体分析，形成有效工作方法； 3、强化价值观，工作作风和团队文化。 3 销售团队对销售成员的影响。 社会助长作用的含义及表现:有其它成员在场,成员的工作动机会被激发得更强,效率比单独工作时可能更高. 社会标准化倾向含义及表现:在团队中相互影响的结果,久而久之所形成的接近一致行为和态度\一致的看法\对销售工作有一定的标准,并愿意共同遵守. 销售团队压力的含义及表现:销售团队成员人个体的一种心理感受. (4)销售团队对成员施压有4个阶段:劝说阶段；引导阶段；攻击阶段；开除阶段。 （5）从众行为的含义及表现(简单应用):积极作用与消极影响。 二 销售团队的组建 招聘的四个原则：1、具有相关的经历；2、与企业发展阶段相切合；3、销售人员期望的满足；4、与销售人员个性相吻合。 （二）招聘准备 招聘的三个主要阶段：收集资料，书写提案；文案准备； （三） 招聘途径:大专院校及职业技术学校; 人才交流会；各种媒体广告;猎头公司；网络招聘 （四） 招聘程序：简历筛选。面试筛选步骤。 2、综合应用：招聘的完整程序： （一）通过简历进行第一轮筛选：阅读简历、资料审核、筛选等；应注意的问题。（二）通过面试做进一步筛选： 四个基本步骤；面试评估表的主要内容；面试时应注意的问题。 （三）洽谈 工作合同和待遇问题：工作内容：体检、洽谈待遇等。 （四）发出聘书或致谢信：对未录用者发出感谢信；对录用者发出聘书。 （五）招聘3个手段：借助于测试，借助于求职申请表；借助于面谈； 4 （2）面谈的几种形式：非正式面谈；标准式面谈；导向式面谈；流水式面谈。 求职申请表筛选的5个步骤： 评估收到的申请表；删除不必要的经历、知识和技能的侯选者；找出的聘用差距的候选者；慎重考虑那些销售记录没有提高的候选者；写一封信致谢至落选者； （2）测验应注意6个问题：测试仅是工作一环，不能减少其它工作内容；做好保密工作以期资料的正常应用及延续价值；工作必须由专才人士来完成；测试管理必须标准化；结果要不断分析与研究；测试的结果或效用须加以审慎鉴定。 （1）移情：具有从他人角度来理解、判断市场的能力。 （2）自我调节能力：走出失败的能力。 （3）同感心：能体会他人并与他人具有相同感受的能力。 （4）自驱力：内在的想用自已的方法设法完成销售的心理因素。 （1）品质的四个方面：移情；个人积极性；自我调节能力；诚实和正直。 （2）技能及主要方面：沟通、组织、分析和时间安排等技能。 （七）团队成员配置 工作量法：通过走访潜在顾客次数，订立相同工作量的原则来决定人员数目。 下分法：企业先决定企业预测销售额，再估计个人销售额最后定人数。 边际利润法：增加一位销售人员的边际毛利，增加一个人员的成本。 团队成员配置过程中人员的确定及注意事项: 适当地授权给销售成员;多与销售成员沟通；成员配置应该与个人兴趣相结合；给出好的指导；为可能发生的障碍和失败作好准备；